「お客様に新たな気付きを提供できます」

Robertoの日々は発見に満ちています。彼は常に価値創造に焦点を当て -  
非効率性の特定、新しいツールのデモンストレーション、顧客との「ラインウォーキング」など。「ラインウォーキング」とは、ロバートがお客様の工場に行き、組立ラインを歩いて、アップグレードや改善が何を改善できるかを確認することを意味します。

「私は、お客様がツールのスペシャリストとして私を招くことで、お客様にとって本当に価値が生まれる課題を解決するのが好きです」と彼は言います。 

「自分の頭の中で作り出したソリューションが現実のものとなり、お客様に活用されているのを見るのは、いつも楽しみです。」 

Robertoはエンジニアですが、顧客とテクノロジーの両面から生じる課題に熱心に取り組んできたため、常に営業に関心を寄せてきました。また、多様なタスクも気に入っています。 

「一日中ノートパソコンの前で過ごすのが好きではありません。顧客訪問、プレゼンテーションの作成、投資回収率の計算、技術的なメリットの説明などが好きです。」 
 
Robertoは常に改善を目指しており、アトラスコプコグループのオンライントレーニングと LinkedIn Learningを社員向けに提供しているLearning Linkプラットフォームを頻繁に利用しています。最近、Robertoはマーケティング担当者に頼ることなく、特定の製品ラインの製品デモを独立して行えることを目標に設定しました。 
 
「これにより、より迅速に行動することができ、他の誰かに頼る必要がなくなります」と彼は言います。

独立して働くことでプロセスをスピードアップすることは素晴らしいことですが、複雑な課題に直面したとき、Robertoはためらわずにセカンドオピニオンを求めます。 

「私は常に最初に問題を理解しようと試みます。その後、マーケティング部門の同僚やマネージャーに解決策を提示して、それが最善の解決策であると同意するかどうかを確認します。選択肢はたくさんあります」と彼は言います。

アトラスコプコグループ、とりわけアトラスコプコに入社する前、Robertoは新しい挑戦を求めていました。アセンブリーソリューションの販売の経験があり、グローバルな舞台でキャリアを発展させたいと考えていました。 
 
「アトラスコプコを見つけたとき、ツールと会社を研究し始めました。そして感銘を受けました」と彼は言います。

入社して以来、最初に抱いていた印象以上に、実際の経験は期待を上回るものだったとRobertoは言います。

Robertoにとって、顧客からの信頼は段階的に築かれてるものです。まずは自分自身を知ってもらい、次に会社、そして製品を紹介し、最後に価格を提示します。これ（製品が実際にその評価通りの価値を発揮してくれること）が、長期的な信頼につながっているとRobertoは感じています。

「ただ販売して終わり、というやり方は好きではありません。そうではなく、私は長く続く関係を築いていけるような営業をしたいのです。」

販売部門の新しい同僚へのアドバイスを求められたRobertoは、自分の立ち位置を見つけるためのアプローチを語ります。

「最初のステップは、生産プロセスと当社のソリューションに焦点を当て、それらについて学び続けることです。そうすれば、ソリューションがお客様に適している理由を自信を持って伝えることができます。2 つ目のステップは、お客様のプロセスを改善する機会を特定することです」と彼は言います。 

「時には、お客様自身が問題があることさえ知らなかったり、問題があるとわかっていても、毎週コンポーネントを交換してもらうことで何とかなると割り切っている場合もあります。しかし、例えばROI（投資回収率）を計算することで、お客様に新たな気付きを提供することができるのです。」