“We can open the customers’ eyes”

Robertos Tage sind voller Entdeckungen. Sein Fokus liegt immer auf der Wertschöpfung. 
Egal, ob er Ineffizienzen identifiziert, neue Tools vorführt oder mit einem Kunden „am Band läuft“. Letzteres bedeutet, dass Roberto zum Werk eines Kunden geht und die Montagelinie durchläuft, um zu sehen, welche Aufrüstungen oder Verbesserungen sie verbessern könnten.

„Ich löse gerne Probleme, bei denen Kunden wirklich von mir als Werkzeugspezialist profitieren“, sagt er. 

„Ich freue mich immer, wenn eine Lösung, die ich in meinem Kopf geschaffen habe, in der realen Welt vollständig umgesetzt wird und von einem Kunden verwendet wird.“ 

Roberto ist Ingenieur, fühlte sich aber schon immer vom Vertrieb angezogen – angeregt von den Herausforderungen sowohl in Bezug auf die Kunden als auch auf die technologischen Aspekte. Außerdem mag er die Vielfalt der Aufgaben. 

"Ich verbringe nicht gerne den ganzen Tag vor dem Laptop. Ich gehe gerne zu Kundenbesuchen, erstelle Präsentationen, berechne den ROI, erkläre die technischen Vorteile und so weiter." 
 
Roberto ist stets auf der Suche nach Verbesserungen und nutzt häufig die Learning Link-Plattform, auf der sowohl Online-Schulungen der Atlas Copco Group als auch LinkedIn Learning für Mitarbeiter verfügbar sind. Kürzlich hat sich Roberto zum Ziel gesetzt, Produktvorführungen eines bestimmten Produktsortiments unabhängig von Marketingkollegen zu führen. 
 
„Damit kann ich schneller handeln und muss nicht auf jemand anderen angewiesen sein“, sagt er.

Die Beschleunigung von Prozessen durch unabhängiges Arbeiten ist großartig, aber wenn er vor einer komplexen Herausforderung steht, zögert Roberto nicht, sich um eine zweite Meinung zu bitten. 

"Ich versuche immer zuerst, das Problem zu verstehen, dann kann ich eine Lösung den Kollegen im Marketing oder meinem Vorgesetzten vorschlagen, um zu sehen, ob sie sich einig sind, dass dies die beste Lösung ist. Wir haben viele Optionen zur Auswahl", sagt er.

Bevor er zur Atlas Copco Group – und insbesondere zur Marke Atlas Copco – kam, war Roberto auf der Suche nach einer neuen Herausforderung. Er hatte einen Hintergrund im Vertrieb von Montagelösungen und wollte diese Reise in einem globalen Kontext fortsetzen.  
 
„Als ich Atlas Copco entdeckte, begann ich, die Werkzeuge und das Unternehmen zu recherchieren – und war beeindruckt“, sagt er.

Seit seinem Eintritt sagt Roberto, dass die Erfahrung seine Erwartungen auf der Grundlage dieses ersten Eindrucks übertroffen hat.

Für Roberto wird das Kundenvertrauen Schritt für Schritt aufgebaut. Zunächst stellt er sich vor, dann das Unternehmen, dann das Produkt und schließlich den Preis. Dies (zusammen mit der Tatsache, dass die Produkte tatsächlich ihrem Hype gerecht werden) schafft Roberto das Gefühl, langfristig Vertrauen aufzubauen.

"Ich verkaufe nicht gerne und gehe danach einfach weg. Nein, ich verkaufe gerne und baue eine Beziehung auf, die lange anhalten kann."

Auf die Frage nach Ratschlägen für neue Kollegen im Vertrieb legt Roberto einen Ansatz vor, um sich zu stützen.

"Der erste Schritt besteht darin, sich auf den Produktionsprozess und unsere Lösungen zu konzentrieren – und immer wieder mehr darüber zu lernen. Dann können Sie selbstbewusst vermitteln, warum eine Lösung für den Kunden richtig ist. Der zweite Schritt besteht darin, Möglichkeiten zur Verbesserung der Prozesse der Kunden zu erkennen", sagt er. 

"Manchmal weiß der Kunde nicht einmal, dass es ein Problem gibt, oder er hat sich entschieden, damit zu leben – indem er jede Woche jemanden schickt, um eine Komponente auszutauschen. Aber wir können den Kunden die Augen öffnen, indem wir zum Beispiel den ROI berechnen."