„Wir können den Kundinnen und Kunden die Augen öffnen“

Robertos Tage sind voller Entdeckungen. Sein Fokus liegt immer auf der Wertschöpfung. 
Egal, ob er Ineffizienzen identifiziert, neue Tools vorführt oder gemeinsam mit einem Kunden eine Produktionsinspektion durchführt. Letzteres bedeutet, dass Roberto zum Werk eines Kunden geht und die Montagelinie Schritt für Schritt durchgeht, um zu sehen, welche Optimierungen oder technischen Neuerungen sie verbessern könnten.

„Ich löse gerne Probleme, bei denen Kunden wirklich von mir als Werkzeugspezialist profitieren“, sagt er. 

„Ich freue mich immer, wenn eine Lösung, die ich in meinem Kopf geschaffen habe, in der realen Welt vollständig umgesetzt wird und von einem Kunden verwendet wird.“ 

Roberto ist Ingenieur, fühlte sich aber schon immer vom Vertrieb angezogen – sowohl wegen des Kundenkontakts als auch der technischen Herausforderungen. Außerdem mag er die Vielfalt der Aufgaben. 

"Ich verbringe nicht gerne den ganzen Tag vor dem Laptop. Ich gehe gerne zu Kundenbesuchen, erstelle Präsentationen, berechne den ROI [Return on Investment], erkläre die technischen Vorteile und so weiter." 
 
Roberto ist stets auf der Suche nach Verbesserungen und nutzt häufig die Learning Link-Plattform, auf der sowohl Online-Schulungen der Atlas Copco Group als auch LinkedIn Learning für Mitarbeitende verfügbar sind. Kürzlich hat sich Roberto zum Ziel gesetzt, Produktvorführungen für eine bestimmte Produktreihe unabhängig von Marketingteam zu führen. 
 
„Damit kann ich schneller handeln und muss nicht auf jemand anderen angewiesen sein“, sagt er.

Die Beschleunigung von Prozessen durch selbstständiges Arbeiten ist großartig, aber wenn er vor einer komplexen Herausforderung steht, zögert Roberto nicht, sich um eine zweite Meinung zu bitten. 

"Ich versuche immer zuerst, das Problem zu verstehen, dann kann ich eine Lösung dem Marketingteam oder meiner Führungskraft vorschlagen, um zu sehen, ob sie sich einig sind, dass dies die beste Lösung ist. Wir haben viele Optionen zur Auswahl", sagt er.

Bevor er zur Atlas Copco Group – und insbesondere zur Marke Atlas Copco – kam, war Roberto auf der Suche nach einer neuen Herausforderung. Er hatte einen Hintergrund im Vertrieb von Montagelösungen und wollte diese Reise in einem globalen Kontext fortsetzen.  
 
„Als ich Atlas Copco entdeckte, begann ich, die Werkzeuge und das Unternehmen zu recherchieren – und war beeindruckt“, sagt er.

Seit seinem Eintritt, sagt Roberto, habe die Erfahrung seine Erwartungen, die durch diesen ersten Eindruck entstanden waren, sogar übertroffen.

Für Roberto wird das Kundenvertrauen Schritt für Schritt aufgebaut. Zunächst stellt er sich vor, dann das Unternehmen, dann das Produkt und schließlich den Preis. Dies (zusammen mit der Tatsache, dass die Produkte tatsächlich ihrem Hype gerecht werden) schafft Roberto das Gefühl, langfristig Vertrauen aufzubauen.

"Ich verkaufe nicht gerne und gehe danach einfach weg. Nein, ich verkaufe gerne und baue eine Beziehung auf, die lange anhalten kann."

Auf die Frage, welchen Tipp er neuen Kolleginnen und Kollegen im Vertrieb geben würde, beschreibt Roberto, wie man sich am besten in der neuen Rolle zurechtfindet.

"Der erste Schritt besteht darin, sich auf den Produktionsprozess und unsere Lösungen zu konzentrieren – und immer wieder mehr darüber zu lernen. Dann kannst du selbstbewusst vermitteln, warum eine Lösung für den Kunden richtig ist. Der zweite Schritt besteht darin, Möglichkeiten zur Verbesserung der Prozesse der Kunden zu erkennen", sagt er. 

"Manchmal weiß der Kunde nicht einmal, dass es ein Problem gibt, oder er hat sich entschieden, damit zu leben – indem er jede Woche jemanden schickt, um eine Komponente auszutauschen. Aber wir können den Kunden die Augen öffnen, indem wir zum Beispiel den ROI berechnen."