„Trau dich an den Vertrieb“

Als Global Sales Manager für Sykes betreut Racine Vertriebsteams und Händler auf mehreren Kontinenten. Als Ingenieurin ist Vertrieb von Anfang an Teil ihrer Karriere. Und das möchte sie auch so behalten. 

"Ich erhalte diese Interaktion mit dem Kunden und die Problemlösung mit anderen Abteilungen. Dieser Aspekt der sozialen Verbindungen treibt mich an, im Vertrieb zu bleiben", sagt sie.

Da Racine sich für ein Arbeitsfeld entschieden hat, in dem der persönliche Austausch eine zentrale Rolle spielt, überrascht es kaum, dass sie an ihrer Arbeit bei der Atlas Copco Group vor allem die Menschen schätzt – und insbesondere die Zusammenarbeit mit einem guten Team und einer guten Führungskraft.

"Es gibt auch die Aufgabe selbst. Es ist herausfordernd genug, dass es mich motiviert und mein Gehirn ständig arbeitet und jeden Tag versucht, Probleme zu lösen." 

Auf die Frage nach ihren Erfahrungen innerhalb der Group spricht Racine vor allem über die Führungskräfte, die sie auf ihrem bisherigen Weg begleitet haben. Sie erzählt, dass sie mit ihrer Führungskraft offen darüber sprechen kann, wie sie sich ihre Zukunft vorstellt, und dass ihr die richtigen Voraussetzungen geboten werden, um erfolgreich zu sein. 

„Ziele und Ambitionen zu haben, ist das eine. Doch ohne die Unterstützung der eigenen Führungskraft ist es schwierig, diese auch zu verwirklichen“, sagt sie.

Als Racine zu Sykes kam, war ihr Ziel, sich beruflich weiterzuentwickeln und die Chance zu nutzen, als Führungskraft in den USA zu leben und zu arbeiten.

"Es gab mir das Selbstvertrauen, zu sagen: „Ja, ich kenne mich aus und weiß, was ich in diesem Bereich tue.“ Es war also eine sehr bereichernde Erfahrung.“ 

Zurück in Australien und in ihrer neuen Rolle als Global Sales Manager steht ihre Weiterentwicklung nach wie vor ganz oben auf der Agenda. Racine sagt, dass sie vor allem die Herausforderung antreibt, gemeinsam mit ihrem Team ambitionierte Ziele zu erreichen. 

Wie ist Racine also zu der selbstbewussten Führungskraft geworden, die sie heute ist? Sie erzählt, wie sie in den letzten Jahren wertvolle Erfahrungen und Möglichkeiten zur Entwicklung ihrer Führungskompetenzen gesammelt hat – durch Mentoring, Beobachtung der Führungsstile anderer (um zu überlegen, was sie selbst einbeziehen möchte) sowie durch Zuhören.

Racine sagt, dass sie viel von leitenden Führungskräften und von Menschen gelernt hat, die selbst keine Führungskräfte sind. Die unterschiedlichen Perspektiven und das gebündelte Wissen des Teams zu nutzen, um bessere Entscheidungen zu treffen, ist für sie daher ein selbstverständlicher Bestandteil ihres Arbeitsalltags.

Zum Beispiel, wenn ein Kunde eine Anforderung hat, die schwierig zu erfüllen scheint. Sie beschreibt, wie sie dann die Herausforderung an das Team bringt und erklärt, was getan werden kann und was nicht. Dann werden sie zusammenarbeiten, um diese Lücke zu schließen.

Racine findet es spannend, dass Zuhören eine Schlüsselkompetenz für die Führung und den Aufbau von Beziehungen zu Kunden ist. Neben einem guten Gespür für die Bedürfnisse ihrer Kund:innen setzt sie vor allem auf Vertrauen – und schafft dieses durch fundiertes technologisches Know-how und ein tiefes Verständnis der Branche. 

"Ich kann zum Beispiel kein Spanisch sprechen, aber ich kann die „Pumpensprache“ sprechen." Ich kann Botschaften so weitergeben, dass sie so wirken, als ob „Okay, sie kennt sich aus – ich kann darauf vertrauen, dass sie sie beantwortet, wenn ich ihr eine Frage stelle, ob technisch oder kaufmännisch.“

Racine hat einen klaren Tipp für andere, die vertriebsorientierte Rollen in der Gruppe in Betracht ziehen.

„Hab keine Angst vor dem Vertrieb“, sagt sie.

"Ich denke, die Vertriebspositionen sind teilweise noch immer mit Vorurteilen behaftet, wo einige es mit Gebrauchtwagenverkäufern vergleichen. Und das sind wir nicht. Es gibt Vertriebspositionen , in denen du eine Broschüre verkaufst, und ich respektiere diese Leute. Aber für die Vertriebspositionen in unserem Unternehmen gibt es genug technisches Element, um Ingenieurinnen und Ingenieure herauszufordern."

Ein Beispiel für diese Kombination aus Vertrieb und Technologie war die Einführung einer neuen Pumpe, bei der der Erfolg auf der Sicherstellung eines wettbewerbsfähigen Angebots aus technologischer Sicht beruhte. Zu diesem Zweck führten Racine und ihre Kollegen zusätzliche strenge Prüfungen durch Dritte ein, die über den normalen Umfang hinausgingen. Aufgrund der Testergebnisse wurde die Pumpe überarbeitet, was zu einer noch besseren Leistung führte. Racine beschreibt den Ansatz für diese Produkteinführung als interessante Reise, bei der die Testergebnisse es einfacher gemacht haben, das Produkt selbstbewusst zu verkaufen.

"Das löst bei mir sowohl die technische als auch die kaufmännische Seite aus, oder? Also auf der technischen Seite, okay, die Ergebnisse sind bewiesen. Und jetzt mache ich mir keine Sorgen, die Marge zu erhöhen, weil ich weiß, dass diese Pumpe bessere Leistungen bringen wird."