Dni Roberto wypełnia odkrywanie nowych możliwości. Jego priorytetem jest tworzenie wartości —
Niezależnie od tego, czy identyfikuje nieefektywności, prezentuje nowe narzędzia, czy też przechodzi linię produkcyjną razem z klientem, jego celem jest zawsze tworzenie wartości. Ta ostatnia aktywność polega na odwiedzeniu zakładu klienta i przejściu wzdłuż linii montażowej, aby ocenić, jakie usprawnienia lub modernizacje mogłyby poprawić jej działanie.
„Lubię rozwiązywać problemy, w których klienci naprawdę czerpią korzyści ze mnie jako specjalisty od narzędzi” - mówi.
„Zawsze cieszy mnie moment, gdy rozwiązanie, które wcześniej istniało tylko w mojej głowie, zostaje w pełni zrealizowane i zaczyna działać u klienta.”
Połaczenie dwóch światów
Roberto jest inżynierem, ale od zawsze ciągnęło go w stronę sprzedaży — motywują go wyzwania wynikające zarówno z kontaktu z klientem, jak i z aspektów technicznych. Ceni sobie również dużą różnorodność zadań.
„Nie lubię spędzać całego dnia przed laptopem. Lubię spotkania z klientami, przygotowywanie prezentacji, obliczanie ROI oraz wyjaśnianie korzyści technicznych i podobnych kwestii.”
Roberto nieustannie szuka sposobów na rozwój i często korzysta z platformy Learning Link, gdzie pracownicy mają dostęp do szkoleń Atlas Copco Group oraz kursów LinkedIn Learning. Ostatnio wyznaczył sobie cel, aby samodzielnie prowadzić demonstracje określonej gamy produktów — bez wsparcia zespołu marketingu.
„Pozwoli mi to działać szybciej i nie będę musiał polegać na dostępności innych osób” — mówi.
Samodzielna praca i możliwość przyspieszania procesów są dużą zaletą, ale gdy pojawia się bardziej złożone wyzwanie, Roberto nie waha się poprosić o dodatkową opinię
„Zawsze staram się najpierw zrozumieć problem. Dopiero wtedy przedstawiam proponowane rozwiązanie kolegom z marketingu lub mojemu menedżerowi, aby sprawdzić, czy również uważają je za najlepsze. Mamy naprawdę wiele możliwości do wyboru” — mówi.
- Aktualne stanowisko: Inżynier sprzedaży
- Rozwój kompetencji w ostatnim roku: poszerzanie wiedzy w ostatnim roku: poznanie wybranej gamy produktowej, aby samodzielnie prowadzić demonstracje.
- Podejście do wykorzystywania wiedzy zespołu: zasięganie dodatkowej opinii menedżera lub współpracownika, aby potwierdzić rozwiązania w przypadku złożonych wyzwań.
Informacje o firmie
Roberto
Odnalezienie właściwego miejsca
Zanim dołączył do Atlas Copco Group — a w szczególności do marki Atlas Copco — Roberto szukał nowego wyzwania. Miał doświadczenie w sprzedaży rozwiązań montażowych i chciał rozwijać tę ścieżkę w środowisku o zasięgu globalnym.
„Kiedy odkryłem Atlas Copco, zacząłem zgłębiać informacje o narzędziach i samej firmie — i byłem pod wrażeniem” — mówi.
Od momentu dołączenia Roberto podkreśla, że jego doświadczenia znacznie przewyższyły oczekiwania oparte na pierwszym wrażeniu.
Wskazówka dla nowych inżynietów sprzedaży
Dla Roberto zaufanie klienta buduje się stopniowo.Rozpoczyna od przedstawienia siebie, następnie firmy, później produktu, a na końcu ceny. W jego ocenie taki uporządkowany proces — w połączeniu z faktem, że oferowane rozwiązania rzeczywiście spełniają deklarowane parametry — tworzy podstawę długofalowego zaufania.
„Nie chcę sprzedawać i po prostu odchodzić. Chcę sprzedawać i budować relację, która może trwać przez lata.”
Zapytany o rady dla nowych kolegów w sprzedaży, Roberto przedstawia podejście, które pomaga znaleźć pewność siebie w tej roli.
„Pierwszym krokiem jest koncentracja na procesie produkcyjnym oraz naszych rozwiązaniach — i konsekwentne pogłębianie wiedzy na ich temat. Dzięki temu możesz z pełnym przekonaniem wyjaśnić, dlaczego dane rozwiązanie jest właściwe dla klienta. Drugim krokiem jest umiejętność dostrzegania możliwości usprawnienia procesów po stronie klienta” — mówi.
"Czasami klient nawet nie zdaje sobie sprawy, że istnieje problem — albo uznał, że może z nim żyć, na przykład wysyłając kogoś do wymiany komponentu co tydzień. Jednak możemy otworzyć oczy klienta, na przykład poprzez obliczenie zwrotu z inwestycji (ROI)."
