Jako Global Sales Manager w firmie Sykes, Racine obsługuje zespoły sprzedaży i dealerów na wielu kontynentach. Pracując jako inżynier handlowy, sprzedaż była częścią jej kariery od samego początku. I chciałaby, aby tak pozostało.
"Otrzymuję tę interakcję z klientem i rozwiązuję problemy z innymi działami. To właśnie ten aspekt więzi społecznych sprawia, że pozostaję związana ze sprzedażą - mówi.
Ponieważ Racine zdecydowała się na bardziej ekspansywną linię pracy, nie dziwi fakt, że jej ulubioną częścią pracy w Grupie Atlas Copco są ludzie - dobry kierownik i zespół.
"Istnieje też samo zadanie. Jest to na tyle trudne, że utrzymuje moją motywację i sprawia, że mój mózg stale pracuje, starając się rozwiązywać problemy każdego dnia."
Wzrost w programie
Pytana o swoje doświadczenia związane z pracą w Grupie, Racine opowiada o swoich liderach. Opowiada, jak udało jej się prowadzić otwarte rozmowy ze swoim przełożonym na temat tego, czego chce osiągnąć w przyszłości, i w jaki sposób uzyskała odpowiednie warunki do odniesienia sukcesu.
„To jedna rzecz, mieć cele i ambicje, ale bez wsparcia swojego przełożonego to jakby chwytanie za słomki” - mówi.
Kiedy Racine dołączyła do Sykesa, jej celem był rozwój kariery poprzez możliwość życia i pracy za granicą jako menedżer w USA.
"Dało mi to pewność siebie, że „tak, znam swoje rzeczy i wiem, co robię w tej przestrzeni”. To było dla mnie bardzo satysfakcjonujące".
Teraz, po powrocie do Australii, gdzie zajmuje nowe stanowisko Global Sales Manager, wzrost nadal znajduje się na wysokim planie. Racine mówi, że przede wszystkim kieruje się wyzwaniem, jakim jest osiąganie wielkich celów ze swoim zespołem.
- Aktualne stanowisko: Global Sales Manager
- Wykorzystanie zespołu do lepszego podejmowania decyzji:
Podziel się wyzwaniem - co można i czego nie można zrobić. Współpracujmy, aby wypełnić tę lukę. - Doskonalenie w ostatnim roku:
Dalszy rozwój umiejętności przywódczych poprzez mentoring, obserwację i słuchanie.
Informacje o firmie
Racine
Budowanie zaufania i umiejętności przywódczych
Jak więc Racine stała się pewnym siebie liderem, jakim jest dziś? Opowiada, w jaki sposób ostatnie kilka lat dało jej cenne doświadczenie i szanse na rozwój umiejętności przywódczych - poprzez mentoring, obserwację stylów przywództwa innych (aby zastanowić się, co chce włączyć we własne), a także po prostu słuchanie.
Racine mówi, że w praktyce uczy się wiele od kierownictwa wyższego szczebla, a także od osób, które same nie są menedżerami. Wykorzystanie zbiorowej siły mózgu zespołu do podejmowania lepszych decyzji jest naturalną częścią codziennej pracy firmy Racine.
Na przykład, gdy klient ma wymagania, które wydają się trudne do spełnienia. Opisuje, w jaki sposób postawi przed zespołem wyzwanie, wyjaśniając, co można i czego nie można zrobić. Następnie będą współpracować, aby zamknąć tę lukę.
Racine podkreśla, że śmieszne jest to, że słuchanie jest kluczową umiejętnością przywódczą, a także w budowaniu relacji z klientami. Poza zwracaniem uwagi na potrzeby klientów, opisuje swoje podejście do relacji z klientami jako budowanie zaufania poprzez znajomość technologii i branży.
"Nie mogę na przykład mówić po hiszpańsku, ale mogę mówić „językiem pompki”. Mogę przekazywać wiadomości w sposób, który przypomina „ok, ona zna się na rzeczy - mogę mieć pewność, że jeśli zadam jej pytanie, czy to techniczne, czy handlowe, ona na nie odpowie”."
Porady dla osób rozważających sprzedaż
Racine ma jasne wskazówki dla innych osób rozważających role skoncentrowane na sprzedaży w Grupie.
„Nie bój się sprzedaży” - mówi.
"Myślę, że role sprzedażowe były stygmatyzowane, gdzie niektórzy podobali się do sprzedawców używanych samochodów. I to nie jest to, czym jesteśmy. Są role sprzedażowe, w których sprzedajesz broszury i szanuję tych ludzi. Ale dla stanowisk sprzedażowych w naszej firmie jest wystarczająco dużo elementów technicznych, aby stawiać wyzwania inżynierom."
Przykładem takiego połączenia sprzedaży i technologii jest wprowadzenie na rynek nowej pompy, której sukces polegał na zapewnieniu konkurencyjnej oferty z perspektywy technologicznej. W tym celu Racine i jej koledzy wdrożyli dodatkowe rygorystyczne testy zewnętrzne, wykraczające poza normalny zakres. W oparciu o wyniki testów przeprowadzono rewizję pompy, co skutkowało jeszcze lepszą wydajnością. Racine opisuje podejście do wprowadzenia produktu na rynek jako interesującą podróż, podczas której wyniki testów ułatwiły pewną sprzedaż produktu.
"Wywołuje to u mnie zarówno aspekt techniczny, jak i komercyjny, prawda? Z technicznego punktu widzenia wyniki są udowodnione. A teraz z punktu widzenia komercyjnego nie mam nic przeciwko zwiększeniu marży, ponieważ wiem, że ta pompa będzie działać lepiej."
