Robertovy dny jsou plné objevů. Vždy se zaměřuje na vytváření hodnot.
Ať už identifikuje neefektivity, předvádí nové nářadí nebo „prochází linku“ se zákazníkem. To poslední znamená, že Roberto navštíví provoz zákazníka a projde výrobní linku, aby zjistil, jaká vylepšení či úpravy by ji mohly zlepšit.
„Rád řeším problémy, kde zákazníci skutečně těží z toho, že mě přizvou jako specialistu na nářadí,“ říká.
„Vždycky se těším, až uvidím, jak se řešení, které jsem vytvořil v mé mysli, plně realizuje v reálném světě a používá ho zákazník.“
To nejlepší z obou světů
Roberto je inženýr, ale vždy ho to táhlo k prodeji – motivují ho výzvy jak na straně práce se zákazníky, tak na straně technologií. Zároveň má rád rozmanitost úkolů.
„Nemám rád, když mám celý den sedět před notebookem. Rád jezdím za zákazníky, připravuji prezentace, počítám ROI (návratnost investice), vysvětluji technické přínosy a podobně.“
Roberto se neustále snaží zlepšovat a často využívá platformu Learning Link, kde mají zaměstnanci k dispozici online školení od Atlas Copco Group i z LinkedIn Learning. Nedávno si Roberto stanovil cíl samostatně vést produktové prezentace pro určitou produktovou řadu, aniž by se musel spoléhat na kolegy z marketingu.
„Díky tomu můžu jednat rychleji a nejsem závislý na tom, jestli má někdo další zrovna čas,“ říká.
Samostatná práce sice pomáhá zrychlovat procesy, ale když Roberto narazí na složitou výzvu, neváhá se poradit a vyžádat si druhý názor.
„Vždy se nejdřív snažím pochopit problém. Pak můžu přijít s řešením za kolegy z marketingu nebo za svým manažerem, abych zjistil, jestli souhlasí, že je to nejlepší řešení. Máme na výběr spoustu možností,“ říká.
- Aktuální pozice: Sales Engineer
- Zlepšování dovedností v uplynulém roce: Konzultace s manažerem nebo kolegy při řešení složitých výzev.
- Přístup k využití znalostí týmu: Druhý názor při řešení složitých výzev.
Rychlá fakta
Roberto
Najít to pravé
Před nástupem do Atlas Copco Group – konkrétně do značky Atlas Copco – hledal Roberto novou výzvu. Měl zkušenosti s prodejem montážních řešení a chtěl v této cestě pokračovat v globálním kontextu.
„Když jsem objevil Atlas Copco, začal jsem si zjišťovat informace o nástrojích i o společnosti – a byl jsem opravdu ohromen,“ říká.
Od svého nástupu Roberto říká, že zážitek na základě tohoto prvního dojmu překonal jeho očekávání.
Rada pro nové obchodní zástupce
Podle Roberta se důvěra zákazníků buduje krok za krokem. Nejprve se představí, poté představí společnost, produkt a nakonec cenu. Roberto se domnívá, že právě tímto způsobem (spolu s tím, že produkty skutečně splňují očekávání) se buduje dlouhodobá důvěra.
„Nemám rád přístup ‚prodat a jít dál‘. Baví mě prodávat tak, aby z toho vznikl vztah se zákazníkem, který může fungovat dlouhodobě.“
Na otázku, jakou radu by dal novým kolegům v oblasti prodeje, Roberto představuje přístup, jak najít pevnou půdu pod nohama.
„Prvním krokem je dobře porozumět výrobnímu procesu a našim řešením – a neustále se o nich učit nové věci. Díky tomu pak můžete zákazníkovi s jistotou vysvětlit, proč je konkrétní řešení právě pro něj to správné. Druhým krokem je umět rozpoznat příležitosti ke zlepšení procesů u zákazníka,“ říká.
„Někdy zákazník ani neví, že existuje nějaký problém, nebo se rozhodl, že s ním může žít – a každý týden posílá někoho, aby vyměnil součástku. My ale můžeme zákazníkům otevřít oči, například výpočtem návratnosti investic.“
