Robertovy dny jsou plné objevů. Vždy se zaměřuje na vytváření hodnot.
Ať už identifikuje neefektivity, předvádí nové nářadí nebo „prochází linku“ se zákazníkem. To poslední znamená, že Roberto navštíví provoz zákazníka a projde výrobní linku, aby zjistil, jaká vylepšení či úpravy by ji mohly zlepšit.
„Rád řeším problémy, kde zákazníci skutečně těží z toho, že mě přizvou jako specialistu na nářadí,“ říká.
„Vždycky se těším, až uvidím, jak se řešení, které jsem vytvořil v mé mysli, plně realizuje v reálném světě a používá ho zákazník.“
To nejlepší z obou světů
Roberto je inženýr, ale vždy ho to táhlo k prodeji – motivují ho výzvy jak na straně práce se zákazníky, tak na straně technologií. Zároveň má rád rozmanitost úkolů.
„Nemám rád, když mám celý den sedět před notebookem. Rád jezdím za zákazníky, připravuji prezentace, počítám ROI (návratnost investice), vysvětluji technické přínosy a podobně.“
Roberto se neustále snaží zlepšovat a často využívá platformu Learning Link, kde mají zaměstnanci k dispozici online školení od Atlas Copco Group i z LinkedIn Learning. Nedávno si Roberto stanovil cíl samostatně vést produktové prezentace pro určitou produktovou řadu, aniž by se musel spoléhat na kolegy z marketingu.
„Díky tomu můžu jednat rychleji a nejsem závislý na tom, jestli má někdo další zrovna čas,“ říká.
Samostatná práce sice pomáhá zrychlovat procesy, ale když Roberto narazí na složitou výzvu, neváhá se poradit a vyžádat si druhý názor.
„Vždy se nejdřív snažím pochopit problém. Pak můžu přijít s řešením za kolegy z marketingu nebo za svým manažerem, abych zjistil, jestli souhlasí, že je to nejlepší řešení. Máme na výběr spoustu možností,“ říká.
- Aktuální pozice: Sales Engineer
- Zlepšování dovedností v uplynulém roce: Konzultace s manažerem nebo kolegy při řešení složitých výzev.
- Přístup k využití znalostí týmu: Druhý názor při řešení složitých výzev.
Rychlá fakta
Roberto
Najít to pravé
Před nástupem do Atlas Copco Group – konkrétně do značky Atlas Copco – hledal Roberto novou výzvu. Měl zkušenosti s prodejem montážních řešení a chtěl v této cestě pokračovat v globálním kontextu.
„Když jsem objevil Atlas Copco, začal jsem si zjišťovat informace o nástrojích i o společnosti – a byl jsem opravdu ohromen,“ říká.
Od svého nástupu Roberto říká, že zážitek na základě tohoto prvního dojmu překonal jeho očekávání.
Rady pro nové profesionály v oblasti prodeje
Pro Roberta se důvěra zákazníků buduje krok za krokem. Nejprve představí sebe, potom společnost, pak produkt a nakonec cenu. To (spolu se skutečností, že výrobky skutečně splňují jejich hype) Roberto cítí, že buduje dlouhodobou důvěru.
"Nerada prodávám a poté prostě odcházím. Ne, rád prodávám a buduji vztah, který může trvat dlouho."
Když byl Roberto požádán o radu novým kolegům v prodeji, vytvořil přístup k nalezení základu.
"Prvním krokem je zaměřit se na výrobní proces a naše řešení – a neustále se o nich učit. Pak budete moci sebevědomě vyjádřit, proč je řešení pro zákazníka to pravé. Druhým krokem je identifikovat příležitosti ke zlepšení procesů zákazníků," říká.
"Někdy si zákazník ani neuvědomuje, že je problém, nebo se rozhodne, že s ním může žít – každý týden pošle někoho, kdo vymění komponentu. Můžeme však zákazníkům otevřít oči, například výpočtem návratnosti investice."
