“Don’t be afraid of sales”

Jako globální manažer prodeje pro společnost Sykes se stará o prodejní týmy a prodejce na různých kontinentech. Prodej je součástí její kariéry od samého počátku, zatímco je inženýrkou v oboru. A chtěla by to tak mít i nadále. 

"Dostávám takovou interakci se zákazníkem a řešení problémů s jinými odděleními. A právě tento aspekt sociálních vazeb mě motivuje k tomu, abych zůstala v prodeji," říká.

Vzhledem k tomu, že se Racine rozhodla pro více externí pracovní oblast, není divu, že její nejoblíbenější částí práce pro skupinu Atlas Copco jsou lidé – mít dobrého manažera a tým.

"Součástí je i samotný úkol. Je to natolik náročné, že mě udržuje motivovanou a udržuje můj mozek neustále v činnosti a snaží se problém řešit každý den." 

Když se jich zeptali na její zkušenosti s prací ve skupině, Racine se zeptala na vedoucí pracovníky, které měla. Podělila se o to, jak se jí podařilo vést otevřené diskuse se svým manažerem, pokud jde o to, co chce do budoucna, a jak jí byly poskytnuty správné podmínky pro úspěch. 

„Jedna věc je mít cíle a ambice, ale bez podpory svého manažera je to jako sáhnout po brčku,“ říká.

Když Racine nastoupila do společnosti Sykes, jejím cílem bylo rozvíjet svou kariéru prostřednictvím příležitosti žít a pracovat v zahraničí jako manažerka v USA.

"Dalo mi to sebevědomí říct: „Ano, vím, co dělám, a vím, co v tomto prostoru dělám.“ Bylo to pro mě velmi odměňující." 

Nyní, když se vrátila do Austrálie s novou rolí Global Sales Manager, je růst stále na jejím programu. Racine říká, že ji pohání především výzva dosáhnout se svým týmem velkých cílů. 

Jak se tedy Racine stala sebevědomou vedoucí, jakou je dnes? Podělila se o to, jak jí uplynulé roky poskytly cenné zkušenosti a příležitosti k rozvoji svých vedoucích dovedností – prostřednictvím mentoringu, pozorování stylů vedení ostatních (a zvažování toho, co chce začlenit do svého vlastního), a také prostým nasloucháním.

Při uvádění poslechu do praxe se Racine hodně naučila od vedoucích pracovníků i od lidí, kteří sami nejsou manažery. Využívání kolektivní mozkové síly týmu k přijímání lepších rozhodnutí je přirozenou součástí každodenního života společnosti Racine.

Například když má zákazník požadavek, který se zdá být obtížné splnit. Popisuje, jak pak přinese výzvu týmu a vysvětluje, co lze a co nelze udělat. Pak budou spolupracovat na překlenutí této mezery.

Racine zdůrazňuje, že je zábavné, že naslouchání je klíčovou dovedností pro vedení a budování vztahů se zákazníky. Kromě toho, že věnuje pozornost potřebám zákazníků, popisuje svůj přístup ke vztahům se zákazníky jako budování důvěry prostřednictvím technologických a průmyslových znalostí. 

"Například nemůžu mluvit španělsky, ale mohu mluvit „jazykem pumpy“. Mohu přenášet zprávy způsobem, který přichází jako „dobře, zná své věci – mohu věřit, že když jí položím otázku, ať už technickou nebo komerční, může na ni odpovědět.“

Racine má jasnou radu pro ostatní, kteří zvažují role zaměřené na prodej ve skupině.

„Nebojte se prodeje,“ říká.

"Myslím, že prodejní role měly stigma, kde se někteří podobali prodejcům ojetých vozidel. A to není to, čím jsme. Existují prodejní role, ve kterých prodáváte brožury, a já tyto kluky respektuji. Ale pro prodejní role v naší společnosti je zde dostatek technického prvku, který může inženýry vyzvat."

Příkladem této kombinace prodeje a technologií bylo uvedení nové vývěvy, jejíž úspěch spočíval v zajištění konkurenceschopné nabídky z technologického hlediska. Za tímto účelem Racine a její kolegové zavedli další přísné testování třetí stranou nad rámec běžného rozsahu. Na základě výsledků testů byla provedena revize čerpadla, což vedlo k ještě lepšímu výkonu. Racine popisuje přístup k uvedení tohoto produktu na trh jako zajímavou cestu – kde výsledky testů usnadnily sebevědomý prodej produktu.

"Spustí to u mě jak technickou, tak i komerční stránku, že? Takže z technického hlediska jsou výsledky prokazatelné. A teď z komerčního hlediska mi nevadí přidávat marži, protože vím, že tato vývěva bude fungovat lépe."