"อย่ากลัวงานขาย"

ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขายระดับโลกของแบรนด์ Sykes Racine มีหน้าที่ดูแลทีมขายและตัวแทนจำหน่ายในหลากหลายทวีป แม้ว่าเธอจะเรียนจบมาและมีสายอาชีพดั้งเดิมเป็นวิศวกร (Engineer by trade) แต่งานขายก็เป็นส่วนหนึ่งในเส้นทางอาชีพของเธอมาตั้งแต่แรกเริ่ม และเธอก็อยากให้มันเป็นแบบนั้นต่อไป 

"ฉันสนุกกับการได้พูดคุยโต้ตอบกับลูกค้า และได้ร่วมแก้ปัญหากับแผนกอื่นๆ แง่มุมของการได้สร้างความสัมพันธ์ทางสังคมนี่แหละ คือแรงผลักดันที่ทำให้ฉันยังคงอยู่ในสายงานขาย" เธอกล่าว

เมื่อพิจารณาจากการที่ Racine เลือกสายงานที่ต้องพบปะผู้คนอยู่เสมอ จึงไม่น่าแปลกใจเลยที่สิ่งที่เธอชื่นชอบที่สุดในการทำงานกับ Atlas Copco Group คือ 'ผู้คน' นั่นก็คือการได้มีหัวหน้าและทีมงานที่ยอดเยี่ยม

"นอกจากนี้ก็คือตัวเนื้องานเอง มันมีความท้าทายมากพอที่จะทำให้ฉันมีแรงกระตุ้น และทำให้สมองของฉันได้คิดหาวิธีแก้ปัญหาใหม่ๆ อยู่ตลอดเวลาในทุกๆ วัน" 

เมื่อถูกถามถึงประสบการณ์การทำงานในเครือบริษัท Racine หยิบยกเรื่องของเหล่าผู้นำที่เธอเคยร่วมงานด้วยขึ้นมาเล่าให้ฟัง เธอเล่าว่าเธอสามารถพูดคุยกับหัวหน้าได้อย่างเปิดอกเกี่ยวกับสิ่งที่เธออยากทำในอนาคต และเธอได้รับการสนับสนุนที่เอื้อต่อการประสบความสำเร็จได้อย่างไร 

"การมีเป้าหมายและความทะเยอทะยานเป็นเรื่องหนึ่ง แต่ถ้าขาดการสนับสนุนจากหัวหน้า คุณก็อาจจะเหมือนคนตาบอดคลำทาง" เธอกล่าว

ตอนที่ Racine เข้ามาร่วมงานกับ Sykes เป้าหมายของเธอคือการสร้างการเติบโตในสายอาชีพผ่านโอกาสที่จะได้ไปใช้ชีวิตและทำงานในต่างประเทศ ในฐานะผู้จัดการประจำสหรัฐอเมริกา

"มันมอบความมั่นใจให้ฉันกล้าพูดได้เต็มปากว่า 'ใช่ ฉันเชี่ยวชาญในงานของฉัน และฉันรู้ตัวดีว่ากำลังทำอะไรอยู่ในสายงานนี้' ดังนั้น มันจึงเป็นประสบการณ์ที่คุ้มค่ามากสำหรับฉัน" 

ตอนนี้เมื่อกลับมาที่ออสเตรเลียพร้อมกับบทบาทใหม่ในตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายระดับโลก (Global Sales Manager) การสร้างการเติบโตก็ยังคงเป็นเป้าหมายสำคัญอันดับต้นๆ ของเธอ Racine เล่าว่าแรงผลักดันหลักของเธอมาจากความท้าทายในการพิชิตเป้าหมายใหญ่ๆ ร่วมกับทีมงาน 

แล้ว Racine กลายมาเป็นผู้นำที่มีความมั่นใจอย่างทุกวันนี้ได้อย่างไร? เธอเล่าให้ฟังว่าช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาได้มอบประสบการณ์และโอกาสอันล้ำค่าให้เธอได้พัฒนาทักษะความเป็นผู้นำผ่านการให้คําปรึกษา การสังเกตรูปแบบความเป็นผู้นําของผู้อื่น (เพื่อนำมาปรับใช้กับสไตล์ของเธอเอง) รวมถึงการเป็นผู้ฟังที่ดี

เมื่อนำทักษะการฟังมาใช้จริง Racine เล่าว่าเธอได้เรียนรู้อะไรมากมายจากทั้งผู้บริหารระดับสูงและจากพนักงานทั่วไปที่ไม่ได้เป็นผู้จัดการ อันที่จริงแล้ว การดึงพลังสมองของคนทั้งทีมมาช่วยกันคิดเพื่อให้ตัดสินใจได้ดีขึ้นนั้น ถือเป็นเรื่องปกติในชีวิตประจำวันของการทำงานของ Racine ไปแล้ว

ตัวอย่างเช่น เวลามีลูกค้าขออะไรที่ดูเหมือนจะเป็นไปได้ยาก เธอจะนำความท้าทายนั้นมาปรึกษากับทีม โดยอธิบายอย่างชัดเจนว่าอะไรทำได้และอะไรทำไม่ได้ จากนั้นพวกเขาก็จะร่วมมือกันเพื่อหาทางออกและอุดช่องโหว่นั้น

Racine ชี้ให้เห็นเรื่องน่าขันที่ว่า การฟังนั้นเป็นทักษะสำคัญทั้งในการเป็นผู้นำและการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า นอกเหนือจากการใส่ใจในความต้องการของลูกค้าแล้ว เธออธิบายแนวทางในการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าว่า เป็นการสร้างความไว้วางใจผ่านความเชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีและความเข้าใจในอุตสาหกรรมอย่างถ่องแท้ 

"อย่างเช่น ฉันอาจจะพูดภาษาสเปนไม่ได้ แต่ฉันพูด 'ภาษาปั๊ม' ได้ ฉันสามารถสื่อสารออกไปให้ลูกค้ารู้สึกได้ว่า 'โอเค ผู้หญิงคนนี้รู้ลึกรู้จริง ฉันเชื่อใจได้เลยว่าถ้าถามคำถามไป ไม่ว่าจะเป็นเรื่องเทคนิคหรือเชิงพาณิชย์ เธอก็ตอบได้หมด'"

Racine มีคำแนะนำที่ชัดเจนมากสำหรับคนที่กำลังสนใจตำแหน่งงานสายขายในเครือบริษัทของเรา

"อย่าไปกลัวงานขายเลย" เธอกล่าว

"ฉันคิดว่าหลายคนอาจจะมีภาพจำหรืออคติกับตำแหน่งเซลส์ บางคนเอาไปเปรียบเทียบกับเซลส์ขายรถมือสอง ซึ่งเราไม่ได้เป็นแบบนั้นเลย มันมีงานขายประเภทที่เอาโบรชัวร์ไปขาย ซึ่งฉันก็เคารพคนทำงานเหล่านี้ แต่สำหรับตำแหน่งงานขายในบริษัทของเรา มันมีองค์ประกอบทางเทคนิคที่ลึกซึ้งมากพอที่จะท้าทายความสามารถของวิศวกรได้เลย"

ตัวอย่างที่ชัดเจนของการผสมผสานระหว่างงานขายและเทคโนโลยี คือตอนที่มีการเปิดตัวปั๊มรุ่นใหม่ ซึ่งความสำเร็จในครั้งนั้นขึ้นอยู่กับการนำเสนอจุดแข็งด้านเทคโนโลยีที่เหนือกว่าคู่แข่งให้ได้ ด้วยเหตุนี้ Racine และเพื่อนร่วมงานจึงได้ส่งผลิตภัณฑ์ไปให้หน่วยงานภายนอก (Third-party) ทดสอบอย่างเข้มงวดเพิ่มเติม ซึ่งเหนือกว่ามาตรฐานการทดสอบทั่วไป จากผลการทดสอบที่ได้ นำมาสู่การปรับปรุงปั๊มจนมีประสิทธิภาพดียิ่งขึ้นไปอีก Racine อธิบายว่าแนวทางการทำงานเพื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์ชิ้นนี้ถือเป็นการเดินทางที่น่าสนใจมาก เพราะการมีผลการทดสอบที่แน่ชัดอยู่ในมือ ช่วยให้สามารถขายผลิตภัณฑ์ได้อย่างมั่นใจมากขึ้น

"มันกระตุ้นทั้งสัญชาตญาณความเป็นวิศวกรและสัญชาตญาณนักขายในตัวฉันเลย ในแง่เทคนิค ผลลัพธ์มันได้รับการพิสูจน์แล้วว่าดีจริง ทีนี้ในแง่ของธุรกิจ ฉันก็ไม่ลังเลเลยที่จะบวกกำไร (Margin) เพิ่มเข้าไป เพราะฉันรู้ดีว่าปั๊มรุ่นนี้ทำงานได้เหนือกว่าจริงๆ"