Robertovi dnevi so polni odkritij. Vedno se osredotoča na ustvarjanje vrednosti -
ne glede na to, ali prepoznava neučinkovitosti, predstavlja nova orodja ali pa pri stranki ‘hodi po liniji". Slednje pomeni, da Roberto obišče tovarno stranke in se sprehodi po montažni liniji, da bi videl, katere nadgradnje ali izboljšave bi ga lahko izboljšale.
»Rad rešujem težave, pri katerih imajo stranke resnično korist od tega, da me vključijo kot strokovnjaka za orodja,« pravi.
"Vedno sem navdušen, ko vidim, kako se rešitev, ki sem jo ustvaril v mislih, v celoti uresniči v resničnem svetu, kjer jo uporablja stranka."
Najboljše iz obeh svetov
Roberto je inženir, vendar ga je že od nekdaj privlačila prodaja - z energijo, ki jo prinašajo izzivi, povezani s strankami, in tehnološki vidiki. Prav tako mu je všeč raznolikost nalog.
Ne maram preživeti celega dne pred prenosnikom. Rada grem na obiske k strankam, pripravljam predstavitve, izračunavam ROI (donosnost naložbe), razlagam tehnične prednosti in podobno.
Roberto si vedno prizadeva za izboljšave in pogosto uporablja platformo Learning Link, kjer so zaposlenim na voljo spletna usposabljanja Atlas Copco Group in LinkedIn Learning. Pred kratkim si je Roberto zastavil cilj, da bi samostojno vodil predstavitve izdelkov določene ponudbe, ne da bi se zanašal na sodelavce na področju trženja.
»To bi mi omogočilo, da bi deloval hitreje in se ne bi moral zanašati na nekoga drugega, ki bi bil na voljo,« pravi.
Pospeševanje postopkov s samostojnim delom je odlično, toda ko se Roberto sooči s kompleksnim izzivom, ne okleva, da poišče drugo mnenje.
"Najprej vedno poskušam razumeti težavo, nato pa lahko sodelavcem na oddelku za trženje ali svojemu vodji ponudim rešitev, da preverim, ali se strinjajo, da je to najboljša rešitev. Na izbiro imamo veliko možnosti,« pravi.
- Trenutni položaj: Prodajni inženir
- Nadgrajevanje znanja v zadnjem letuu: Preučevanje določene ponudbe izdelkov za samostojno vodenje predstavitev.
- Pristop k izkoriščanju znanja ekipe: Iskanje drugega mnenja vodje ali sodelavca za potrjevanje rešitev za kompleksne izzive.
Hitra dejstva o
Robertu
Iskanje pravega ujemanja
Preden se je pridružil Atlas Copco Group - in zlasti blagovni znamki Atlas Copco - je Roberto iskal nov izziv. Imel je izkušnje s prodajo montažnih rešitev in želel je nadaljevati to pot v globalnem kontekstu.
»Ko sem odkril Atlas Copco, sem začel raziskovati orodja in podjetje - in bil sem navdušen,« pravi.
Odkar se je pridružil, Roberto pravi, da je izkušnja presegla njegova pričakovanja na podlagi tega prvega vtisa.
Nasveti za nove prodajne strokovnjake
Za Roberta se zaupanje strank gradi korak za korakom. Najprej predstavi sebe, nato podjetje, potem izdelek in šele na koncu ceno. Po njegovem mnenju prav ta pristop (skupaj z dejstvom, da izdelki dejansko izpolnijo obljubljeno) gradi dolgoročno zaupanje
Ne maram prodati in nato preprosto oditi. Ne, rada prodam in zgradim odnos, ki lahko traja dolgo.
Na vprašanje o nasvetih za nove sodelavce v prodaji, Roberto predstavi pristop k iskanju temeljev.
„Prvi korak je osredotočiti se na proizvodni proces in naše rešitve – ter se o njih nenehno učiti. Tako boš lahko samozavestno razložil, zakaj je določena rešitev prava za stranko. Drugi korak pa je prepoznati priložnosti za izboljšanje strankinih procesov,“ pravi.
"Včasih stranka sploh ne ve, da je prišlo do težave, ali pa se odloči, da lahko z njo živi in vsak teden pošlje nekoga, da zamenja komponento. Vendar lahko strankam odpremo oči, na primer z izračunom donosnosti naložbe."
