Дните на Роберто са изпълнени с открития. Фокусът му винаги е върху създаването на стойност.
Независимо дали идентифицира неефективности, демонстрира нови инструменти или „върви по линията“ с клиента. Последното означава, че Роберто отива в завода на клиента и се разхожда по монтажната линия, за да види какви надстройки или подобрения биха могли да го подобрят.
„Обичам да решавам проблеми, при които клиентите наистина се възползват от мен като специалист по инструменти“, казва той.
„Винаги съм развълнуван да видя решение, което създадох в ума си, напълно реализирано в реалния свят и използвано от клиент.“
Най-доброто от двата свята
Роберто е инженер, но винаги е чувствал привличане към продажбите - енергизиран от предизвикателствата, свързани както с клиентите, така и с технологичните аспекти. Освен това харесва разнообразието от задачи.
"Не обичам да прекарвам целия ден пред лаптопа. Обичам да посещавам клиенти, да създавам презентации, да изчислявам ROI [възвръщаемост на инвестициите], да обяснявам техническите предимства и т.н."
Роберто винаги се стреми да се подобрява и често използва платформата Learning Link, където на разположение на служителите са онлайн обучения от Atlas Copco Group, както и LinkedIn Learning. Наскоро Роберто си постави за цел да провежда демонстрации на продукти от определена продуктова гама самостоятелно, без да разчита на колеги от отдела за маркетинг.
„Това би ми позволило да действам по-бързо и да не разчитам на някой друг да бъде на разположение“, казва той.
Ускоряването на процесите чрез самостоятелна работа е страхотно, но когато е изправен пред сложно предизвикателство, Роберто не се колебае да потърси второ мнение.
"Винаги се опитвам първо да разбера проблема, след което мога да предложа решение на колегите си от отдела по маркетинг или на мениджъра си, за да видя дали те са съгласни, че това е най-доброто решение. Имаме много възможности за избор", казва той.
- Текуща позиция: Продажбен инженер
- Повишаване на уменията през последната година: изучаване на конкретна продуктова гама, за да се водят самостоятелно демонстрации.
- Подход за използване на знанията на екипа: Търсене на второ мнение от мениджър или колега, за да се валидират решения за сложни предизвикателства.
Кратки факти за
Роберто
Намиране на правилното решение
Преди да се присъедини към Atlas Copco Group - и към марката Atlas Copco по-специално, Роберто търсеше ново предизвикателство. Той имаше опит в продажбите на монтажни решения и искаше да продължи това пътешествие в глобален контекст.
„Когато открих Atlas Copco, започнах да проучвам инструментите и компанията - и бях впечатлен“, казва той.
Откакто се присъедини, Роберто казва, че опитът е надхвърлил очакванията му въз основа на това първо впечатление.
Съвети за нови професионалисти в продажбите
За Роберто доверието на клиентите се изгражда стъпка по стъпка. Той започва с представяне на себе си, след това на компанията, след това на продукта и накрая на цената. Това (заедно с факта, че продуктите действително отговарят на техния хайп) изгражда дългосрочно доверие.
"Не обичам да продавам и просто да си отивам след това. Не - обичам да продавам и да изграждам взаимоотношения, които могат да траят дълго."
Когато го попитат за съвети към нови колеги в продажбите, Роберто излага подход за намиране на базата.
"Първата стъпка е да се съсредоточим върху производствения процес и нашите решения - и да продължим да научаваме за тях. Тогава ще можете уверено да предадете защо дадено решение е подходящо за клиента. Втората стъпка е да открием възможности за подобряване на процесите на клиентите", казва той.
"Понякога клиентът дори не знае, че има проблем, или е решил, че може да живее с него - изпращайки някой да сменя компонент всяка седмица. Но ние можем да отворим очите на клиентите, например чрез изчисляване на ROI."
