Roberto'nun günleri keşiflerle dolu. Odak noktası her zaman değer yaratmaktır.
ister verimsizlikleri belirlemek, ister yeni aletleri göstermek, ister bir müşteriyle "hatta yürümek" olsun. Sonuncusu, Roberto'nun bir müşterinin tesisine gittiği ve hangi iyileştirmelerin gelişim sağlayacağını görmek için montaj hattı boyunca yürüdüğü anlamına geliyor.
"Müşterilerin beni alet uzmanı olarak devreye sokmasının gerçekten fayda sağladığı sorunları çözmeyi seviyorum," diyor.
"Aklımda yarattığım bir çözümün gerçek dünyada tamamen gerçekleştirilerek bir müşteri tarafından kullanıldığını görmek beni her zaman heyecanlandırıyor."
İki dünyanın en iyisi
Mühendis olmasına rağmen, hem müşteriyle yüzyüze gelmekten hem de teknolojik yönlerden kaynaklanan zorluklar nedeniyle satış Roberto'ya her zaman cazip gelmiştir. Ayrıca görevlerin çeşitliliğini de seviyor.
"Bütün günü dizüstü bilgisayarın önünde geçirmeyi sevmiyorum. Müşteri ziyaretlerine gitmeyi, sunumlar oluşturmayı, ROI'yi (yatırım getirisi) hesaplamayı, teknik faydaları açıklamayı ve benzerlerini yapmayı seviyorum."
Roberto sürekli olarak gelişmeye çalışıyor ve çalışanlara Atlas Copco Group'un çevrim içi eğitimlerinin yanı sıra LinkedIn Learning'in de sunulduğu Learning Link platformunu sıklıkla kullanıyor. Kısa bir süre önce Roberto, pazarlama çalışma arkadaşlarına dayanmadan belirli bir ürün yelpazesinin ürün tanıtımlarını bağımsız olarak yürütmeyi hedefledi.
"Bu, daha hızlı hareket etmemi sağlayacak ve başka birinin müsait olmasına bağımlı olmama gerek kalmayacağım anlamına geliyor," diyor.
Bağımsız olarak çalışarak süreçleri hızlandırmak harika, ancak karmaşık bir zorlukla karşı karşıya kaldığında Roberto ikinci bir fikir istemekten çekinmiyor.
"Her zaman önce sorunu anlamaya çalışırım, ardından pazarlamadaki meslektaşlarıma veya yöneticime bir çözüm getirerek bunun en iyi çözüm olup olmadığını kabul edip etmediklerini görebilirim. Aralarından seçim yapabileceğimiz birçok seçenek var," diyor.
- Mevcut pozisyon: Satış Mühendisi
- Geçtiğimiz yıl beceri geliştirme : Demoları bağımsız olarak yürütmek için belirli bir ürün yelpazesini inceleme.
- Ekip bilgisinden yararlanma yaklaşımı : Karmaşık zorluklara yönelik çözümleri doğrulamak için bir yöneticiden veya iş arkadaşından ikinci bir fikir isteme.
Hızlı bilgiler
Roberto
Doğru uyumu bulma
Roberto, Atlas Copco Group'a ve özellikle Atlas Copco markasına katılmadan önce yeni bir meydan okuma arıyordu. Montaj çözümleri alanında satış deneyimine sahipti ve bu yolculuğu küresel bir bağlamda sürdürmek istiyordu.
"Atlas Copco'yu keşfettiğimde aletleri ve şirketi araştırmaya başladım ve etkilendim," diyor.
Roberto, katıldığı günden bu yana deneyimin bu ilk izlenime dayanarak beklentilerini aştığını söylüyor.
Yeni satış profesyonelleri için tavsiye
Roberto'ya göre müşteri güveni adım adım inşa edilir. Önce kendisini, sonra şirketi, sonra ürünü ve son olarak fiyatı tanıtır. Roberto bu durumun (ürünlerin aslında beklentileri karşıladığı gerçeğiyle birlikte) uzun vadeli güven oluşturduğunu düşünüyor.
"Satış yapıp sonrasında oradan uzaklaşmayı sevmiyorum. Hayır, satış yapmayı ve uzun süre dayanacak bir ilişki kurmayı seviyorum."
Roberto, satıştaki yeni iş arkadaşlarına tavsiyede bulunması istendiğinde, doğru yolu bulmak için bir yaklaşım ortaya koyuyor.
"İlk adım, üretim sürecine ve çözümlerimize odaklanmak ve bunlar hakkında sürekli bilgi edinmek. O zaman bir çözümün müşteri için neden doğru olduğunu güvenle anlatabileceksiniz. İkinci adım, müşterilerin süreçlerini iyileştirme fırsatlarını tespit etmektir," diyor.
"Bazen müşteri bir sorun olduğunu bile bilmiyor veya - her hafta bir bileşeni değiştirmesi için birini göndererek - bununla yaşayabileceğine karar veriyor. Ancak örneğin yatırım getirisini hesaplayarak müşterilerimizin gözlerini açabiliriz."
