“Don’t be afraid of sales”

Sebagai Manajer Penjualan Global untuk Sykes, Racine menjaga tim penjualan dan dealer di berbagai benua. Meskipun menjadi insinyur, penjualan telah menjadi komponen kariernya sejak awal. Dan dia ingin tetap seperti itu. 

"Saya mendapatkan interaksi dengan pelanggan dan pemecahan masalah dengan departemen lain. Aspek hubungan sosial itulah yang mendorong saya untuk tetap bekerja dengan penjualan," katanya.

Dengan Racine memilih jalur kerja yang lebih eksternal, mungkin tidak mengherankan bahwa bagian favoritnya dalam bekerja untuk Atlas Copco Group adalah karyawan - memiliki manajer dan tim yang baik.

"Ada juga tugas itu sendiri. Ini cukup menantang agar saya tetap termotivasi dan membuat otak saya terus bekerja, mencoba menyelesaikan masalah setiap hari." 

Ketika ditanya tentang pengalamannya bekerja di dalam Grup, Racine menanyakan tentang para pemimpin yang telah dia miliki. Dia membagikan bagaimana dia dapat melakukan diskusi terbuka dengan manajernya tentang apa yang dia inginkan di masa depan dan bagaimana dia telah diberikan kondisi yang tepat untuk sukses. 

"Satu hal adalah memiliki tujuan dan ambisi, tetapi tanpa dukungan manajer Anda, Anda seperti memegang sedotan," katanya.

Ketika Racine bergabung dengan Sykes, tujuannya adalah mengembangkan kariernya melalui kesempatan untuk tinggal dan bekerja di luar negeri sebagai manajer di AS.

"Itu memberi saya keyakinan untuk mengatakan, "ya, saya tahu barang-barang saya dan saya tahu apa yang saya lakukan di ruang ini." Jadi itu sangat bermanfaat bagi saya." 

Sekarang kembali ke Australia dengan peran baru sebagai Global Sales Manager, pertumbuhan masih tinggi di agendanya. Racine mengatakan bahwa dia terutama didorong oleh tantangan mencapai target besar dengan timnya. 

Jadi bagaimana Racine menjadi pemimpin yang percaya diri saat ini? Dia membagikan bagaimana beberapa tahun terakhir telah memberinya pengalaman dan kesempatan berharga untuk mengembangkan keterampilan kepemimpinannya - melalui mentoring, pengamatan gaya kepemimpinan orang lain (untuk mempertimbangkan apa yang ingin dia terapkan sendiri), serta hanya mendengarkan.

Menerapkan karya pendengaran, Racine mengatakan dia telah belajar banyak dari para pemimpin senior serta orang-orang yang bukan manajer itu sendiri. Memang, memanfaatkan kekuatan otak kolektif tim untuk membuat keputusan yang lebih baik adalah bagian alami dari kehidupan sehari-hari Racine.

Misalnya, ketika pelanggan memiliki persyaratan yang tampaknya sulit dipenuhi. Dia menjelaskan bagaimana dia kemudian akan menghadirkan tantangan kepada tim, menjelaskan apa yang bisa dan tidak bisa dilakukan. Kemudian mereka akan berkolaborasi untuk menutup kesenjangan itu.

Racine menunjukkan bahwa lucu bahwa mendengarkan adalah keterampilan utama untuk kepemimpinan serta dalam membangun hubungan dengan pelanggan. Selain memperhatikan kebutuhan pelanggan, dia menggambarkan pendekatannya terhadap hubungan pelanggan sebagai membangun kepercayaan melalui kefasihan teknologi dan industri. 

"Saya tidak bisa berbahasa Spanyol, misalnya, tetapi saya bisa berbicara dalam "bahasa pompa". Saya bisa menyampaikan pesan dengan cara yang terdengar seperti "oke, dia tahu hal-halnya - saya bisa percaya bahwa jika saya mengajukan pertanyaan kepadanya, baik teknis maupun komersial, dia bisa menjawabnya."

Racine memiliki saran yang jelas bagi orang lain yang mempertimbangkan peran yang berfokus pada penjualan di Grup.

"Jangan takut dengan penjualan," katanya.

"Saya pikir peran penjualan memiliki stigma, di mana beberapa orang menyerupai penjual mobil bekas. Dan bukan itu yang kita lakukan. Ada peran penjualan di mana Anda menjual brosur dan saya menghormati orang-orang itu. Tapi untuk peran penjualan di perusahaan kita, cukup elemen teknis untuk menantang para insinyur."

Contoh kombinasi penjualan dan teknologi ini muncul dengan peluncuran pompa baru, di mana kesuksesan bergantung pada memastikan penawaran yang kompetitif dari sudut pandang teknologi. Untuk itu, Racine dan rekan-rekannya membawa pengujian pihak ketiga yang ketat tambahan, di luar cakupan normal. Revisi dilakukan pada pompa berdasarkan temuan pengujian, sehingga menghasilkan kinerja yang lebih baik. Racine menggambarkan pendekatan untuk peluncuran produk ini sebagai perjalanan menarik - di mana hasil pengujian membuatnya lebih mudah untuk menjual produk dengan percaya diri.

"Ini memicu sisi teknis dan sisi komersial saya, kan? Jadi di sisi teknis, hasilnya sudah terbukti. Dan sekarang secara komersial, saya tidak keberatan menambahkan margin karena saya tahu bahwa pompa ini akan berperforma lebih baik."