“Don’t be afraid of sales”

Kao Globalna menadžerica prodaje za Sykes, Racine se brine o prodajnim timovima i trgovcima na više kontinenata. Dok je bila inženjerka u struci, prodaja je od samog početka bila sastavni dio njezine karijere. Željela bi to i dalje održavati. 

"Dobivam tu interakciju s kupcem i rješavanje problema s drugim odjelima. Taj je aspekt društvenih veza ono što me potiče da ostanem u prodaji", kaže.

S obzirom da se Racine odlučila za dublju liniju rada, možda nije ni čudo da je njezin omiljeni dio rada za Atlas Copco Group ljudi - imati dobrog menadžera i tim.

"Postoji i sam zadatak. Dovoljno je izazovno da me motivira i da moj mozak stalno radi, pokušavajući svaki dan riješiti probleme." 

Kada su je pitali o njezinom iskustvu rada unutar grupe, Racine je upitala o menadžerima koje je imala. Podijelila je kako je uspjela voditi otvorene razgovore sa svojim menadžerom u pogledu onoga što želi u budućnosti i kako su joj dani odgovarajući uvjeti za uspjeh. 

„Jedna je stvar imati ciljeve i ambicije, ali bez podrške svog menadžera, nekako se hvatate za slamke”, kaže.

Kada se Racine pridružila tvrtki Sykes, cilj joj je bio razviti karijeru kroz priliku za život i rad u inozemstvu kao voditeljica u SAD-u.

"Dao mi je samopouzdanje da kažem: „Da, znam svoje stvari i znam što radim u ovom prostoru.” Stoga mi je to bilo vrlo korisno." 

Sada kada se vratila u Australiju s novom ulogom Globalne menadžerice prodaje“, rast joj je i dalje na visokom planu. Racine kaže da ju prvenstveno pokreće izazov postizanja velikih ciljeva sa svojim timom. 

Kako je Racine postala samouvjerena vođa kakva je danas? Podijelila je kako joj je proteklih nekoliko godina dala dragocjena iskustva i prilike za razvoj svojih vještina vođenja - kroz mentorstvo, promatranje stilova vođenja drugih (kako bi razmislila o tome što želi ugraditi u svoje), kao i samo slušanje.

Primjenjujući slušanje u praksi, Racine kaže da je puno naučila od viših menadžera, kao i od ljudi koji sami nisu menadžeri. Doista, iskorištavanje kolektivne snage mozga tima za donošenje boljih odluka prirodni je dio svakodnevice tvrtke Racine.

Na primjer, kada kupac ima zahtjev koji se čini teško ispuniti. Ona opisuje kako će zatim donijeti izazov timu, objašnjavajući što se može i ne može učiniti. Tada će surađivati kako bi zatvorili tu prazninu.

Racine ističe da je zabavno da je slušanje ključna vještina za vodstvo, kao i za izgradnju odnosa s kupcima. Osim što obraća pažnju na potrebe kupaca, opisuje svoj pristup odnosima s kupcima kao izgradnju povjerenja kroz tehnološko i industrijsko vladanje. 

"Na primjer, ne mogu govoriti španjolski, ali mogu govoriti „jezik pumpe”. Poruke mogu prenijeti na način koji se javlja kao „u redu, ona zna svoje stvari - mogu vjerovati da će joj odgovoriti ako joj postavim pitanje, bilo tehničko ili komercijalno.”

Racine ima jasan savjet za druge koji razmatraju uloge u grupi usmjerene na prodaju.

„Ne bojte se prodaje”, kaže.

"Mislim da su prodajne uloge bile stigmatizirane, gdje su neki sličili prodavačima rabljenih vozila. A to nije ono što smo mi. Postoje prodajne uloge u kojima prodajete brošure i te dečke poštujem. No za prodajne uloge u našoj tvrtki ima dovoljno tehničkog elementa za izazove za inženjere."

Primjer ove kombinacije prodaje i tehnologije došao je s lansiranjem nove pumpe, pri čemu se uspjeh oslanjao na osiguravanje konkurentne ponude s tehnološkog stajališta. U tu su svrhu Racine i njezini kolege uveli dodatna stroga ispitivanja treće strane, izvan uobičajenog opsega. Pumpa je revidirana na temelju rezultata ispitivanja, što je rezultiralo još boljim performansama. Racine opisuje pristup ovom lansiranju proizvoda kao zanimljivo putovanje - gdje su rezultati testiranja olakšali samouvjerenu prodaju proizvoda.

"Ovo pokreće i tehničku i komercijalnu stranu mene, zar ne? Na tehničkoj strani, u redu, rezultati su dokazani. A sada komercijalno, ne smeta mi dodavanje marže jer znam da će ova pumpa raditi bolje."