Η καθημερινότητα του Roberto είναι γεμάτη ανακαλύψεις. Η προσοχή του είναι πάντα στραμμένη στη δημιουργία αξίας –
είτε εντοπίζει ανεπάρκειες, επιδεικνύει νέα εργαλεία είτε «βρίσκει τον πήχη» με έναν πελάτη. Το τελευταίο σημαίνει ότι ο Roberto πηγαίνει στις εγκαταστάσεις ενός πελάτη και περπατά κατά μήκος της γραμμής συναρμολόγησης για να δει ποιες αναβαθμίσεις ή βελτιώσεις θα μπορούσαν να τη βελτιώσουν.
«Μου αρέσει να επιλύω προβλήματα όπου οι πελάτες επωφελούνται πραγματικά από την πρόσληψή μου ως ειδικού στα εργαλεία», λέει.
«Είμαι πάντα ενθουσιασμένος που βλέπω μια λύση που δημιούργησα στο μυαλό μου να υλοποιείται πλήρως στον πραγματικό κόσμο και να χρησιμοποιείται από έναν πελάτη».
Τα καλύτερα και από τις δύο πλευρές
Ο Roberto είναι μηχανικός, όμως πάντα ένιωθε έλξη προς τις πωλήσεις – αντλώντας ενέργεια τόσο από τις προκλήσεις της επαφής με τον πελάτη όσο και από τις τεχνολογικές πτυχές του ρόλου. Επιπλέον, του αρέσει και η ποικιλία των καθηκόντων..
«Δεν μου αρέσει να περνάω όλη μέρα μπροστά από το φορητό υπολογιστή. Μου αρέσει να πηγαίνω σε επισκέψεις πελατών, να δημιουργώ παρουσιάσεις, να υπολογίζω την απόδοση της επένδυσης (ROI), να εξηγώ τα τεχνικά πλεονεκτήματα και ούτω καθεξής."
Με συνεχή διάθεση για εξέλιξη, ο Roberto αξιοποιεί συχνά την πλατφόρμα Learning Link, όπου διατίθενται online εκπαιδεύσεις του Ομίλου Atlas Copco και του LinkedIn Learning. Πρόσφατα, έθεσε ως προσωπικό στόχο να πραγματοποιεί αυτόνομα παρουσιάσεις προϊόντων για μια συγκεκριμένη σειρά, χωρίς την υποστήριξη της ομάδας marketing.
«Θα μου επιτρέψει να ενεργήσω γρηγορότερα και να μην χρειάζεται να εξαρτώμαι από την διαθεσιμότητα κάποιου άλλου», λέει.
Η επιτάχυνση των διαδικασιών μέσω της ανεξάρτητης εργασίας είναι εξαιρετική, αλλά όταν αντιμετωπίζει μια σύνθετη πρόκληση, ο Roberto δεν διστάζει να ζητήσει μια δεύτερη γνώμη.
«Πάντα προσπαθώ να καταλαβαίνω πρώτα το πρόβλημα και μετά μπορώ να προσφέρω μια λύση στους συναδέλφους μου στο μάρκετινγκ ή στον προϊστάμενό μου, για να δω αν συμφωνούν ότι είναι η καλύτερη λύση. Έχουμε πολλές επιλογές για να διαλέξουμε», λέει.
- Τρέχουσα θέση: Μηχανικός πωλήσεων
- Αναβάθμιση δεξιοτήτων τον τελευταίο χρόνο: Μελέτη μιας συγκεκριμένης σειράς προϊόντων για την ανεξάρτητη διεξαγωγή παρουσιάσεων.
- Προσέγγιση για την αξιοποίηση της γνώσης της ομάδας: Ζητά μια δεύτερη γνώμη από έναν διευθυντή ή συνάδελφο για την επικύρωση λύσεων σε σύνθετες προκλήσεις.
Γενικές πληροφορίες
Roberto
Βρείτε τη σωστή εφαρμογή
Πριν ενταχθεί στον Όμιλο Atlas Copco – και συγκεκριμένα στο brand Atlas Copco – ο Roberto αναζητούσε μια νέα επαγγελματική πρόκληση. Είχε εμπειρία στις πωλήσεις λύσεων συναρμολόγησης και ήθελε να συνεχίσει αυτή τη διαδρομή σε ένα παγκόσμιο περιβάλλον.
«Όταν ανακάλυψα την Atlas Copco, άρχισα να αναζητώ τα εργαλεία και την εταιρεία - και εντυπωσιάστηκα», λέει.
Από τότε που εντάχθηκε, ο Roberto λέει ότι η εμπειρία ξεπέρασε τις προσδοκίες του με βάση αυτή την πρώτη εντύπωση.
Συμβουλές για νέους επαγγελματίες πωλήσεων
Για τον Roberto, η εμπιστοσύνη των πελατών χτίζεται βήμα προς βήμα. Αρχικά παρουσιάζει τον εαυτό του, έπειτα την εταιρεία, έπειτα το προϊόν και τέλος την τιμή. Αυτό (μαζί με το γεγονός ότι τα προϊόντα ανταποκρίνονται πραγματικά στη φήμη τους) δημιουργεί μακροπρόθεσμη εμπιστοσύνη για τον Roberto.
«Δεν μου αρέσει να πουλάω και να φεύγω μετά. Όχι, μου αρέσει να πουλάω και να χτίζω μια σχέση που μπορεί να διαρκέσει για μεγάλο χρονικό διάστημα.»
Όταν ρωτήθηκε για συμβουλές στους νέους συναδέλφους του τμήματος πωλήσεων, ο Roberto παρουσιάζει μια προσέγγιση για να βρει το πάτημα.
«Το πρώτο βήμα είναι να εστιάσουμε στη διαδικασία παραγωγής και τις λύσεις μας - και να συνεχίσουμε να μαθαίνουμε γι' αυτές. Τότε θα είστε σε θέση να μεταφέρετε με σιγουριά γιατί μια λύση είναι κατάλληλη για τον πελάτη. Το δεύτερο βήμα είναι να εντοπίσουμε ευκαιρίες βελτίωσης των διαδικασιών των πελατών», λέει.
«Μερικές φορές ο πελάτης δεν γνωρίζει καν ότι υπάρχει κάποιο πρόβλημα ή έχει αποφασίσει ότι μπορεί να ζήσει με αυτό - στέλνοντας κάποιον να αλλάζει ένα εξάρτημα κάθε εβδομάδα. Αλλά μπορούμε να ανοίξουμε τα μάτια των πελατών, για παράδειγμα, υπολογίζοντας το ROI.»
