Ως Διευθυντής Παγκόσμιων Πωλήσεων για τη Sykes, η Racine φροντίζει τις ομάδες πωλήσεων και τους αντιπροσώπους σε πολλές ηπείρους. Παρόλο που είναι μηχανικός, οι πωλήσεις αποτελούν μέρος της καριέρας της από την αρχή. Και θα ήθελε να συνεχίσει έτσι.
«Παίρνω αυτή την αλληλεπίδραση με τον πελάτη και την επίλυση προβλημάτων με άλλα τμήματα. Αυτή η πτυχή των κοινωνικών σχέσεων είναι που με ωθεί να παραμείνω στις πωλήσεις», λέει.
Με την Racine να επιλέγει μια πιο εξωτερική γραμμή εργασίας, ίσως δεν είναι έκπληξη το γεγονός ότι το αγαπημένο της μέρος της εργασίας για τον Όμιλο Atlas Copco είναι οι άνθρωποι - να έχει έναν καλό διευθυντή και μια καλή ομάδα.
«Υπάρχει και η ίδια η εργασία. Είναι αρκετά δύσκολο για να με κρατάει ενθουσιασμένο και να διατηρεί το μυαλό μου σε συνεχή λειτουργία, προσπαθώντας να λύσω προβλήματα κάθε μέρα.»
Η ανάπτυξη στο επίκεντρο»
Όταν ρωτήθηκε για την εμπειρία της στην εργασία στον Όμιλο, η Racine αναφέρει τους ηγέτες που είχε. Μιλάει για το πώς μπόρεσε να έχει ανοιχτές συζητήσεις με τον προϊστάμενό της σχετικά με τις επιθυμίες της για το μέλλον και πώς της δόθηκαν οι σωστές συνθήκες για να επιτύχει.
«Είναι ένα πράγμα να έχεις στόχους και φιλοδοξίες, αλλά χωρίς την υποστήριξη του προϊσταμένου σου, είσαι σαν να πιάνεις στα καλαμάκια», λέει.
Όταν η Racine εντάχθηκε στη Sykes, ο στόχος ήταν να αναπτύξει την καριέρα της μέσω της ευκαιρίας να ζήσει και να εργαστεί στο εξωτερικό ως διευθυντής στις ΗΠΑ.
«Μου έδωσε την αυτοπεποίθηση να πω: «Ναι, ξέρω τα πράγματα μου και ξέρω τι κάνω σε αυτόν τον χώρο». Ήταν πολύ ανταμείβοντας για μένα.»
Τώρα που επιστρέφει στην Αυστραλία με νέο ρόλο ως Διευθυντής Παγκόσμιων Πωλήσεων, η ανάπτυξη εξακολουθεί να βρίσκεται ψηλά στην ατζέντα της. Η Racine λέει ότι κινείται κυρίως από την πρόκληση της επίτευξης μεγάλων στόχων με την ομάδα της.
- Τρέχουσα θέση: Παγκόσμιος Διευθυντής Πωλήσεων
- Αξιοποίηση της ομάδας για καλύτερη λήψη αποφάσεων:
Μοιραστείτε την πρόκληση - τι μπορεί και τι δεν μπορεί να γίνει. Στη συνέχεια, συνεργαστείτε για να γεφυρώσετε αυτό το κενό. - Αναβάθμιση δεξιοτήτων τον τελευταίο χρόνο:
Περαιτέρω ανάπτυξη ηγετικών δεξιοτήτων μέσω καθοδήγησης, παρατήρησης και ακρόασης.
Γενικές πληροφορίες
Ρίζα
Δημιουργία αυτοπεποίθησης και ηγετικών δεξιοτήτων
Πώς, λοιπόν, έγινε η Racine η σίγουρη ηγέτιδα που είναι σήμερα; Μοιράζεται πώς τα τελευταία χρόνια της έχουν δώσει πολύτιμη εμπειρία και ευκαιρίες να αναπτύξει τις ηγετικές της δεξιότητες - μέσω καθοδήγησης, παρατήρησης των ηγετικών στυλ των άλλων (για να εξετάσει τι θέλει να ενσωματώσει στη δική της), καθώς και απλώς ακούγοντας.
Εφαρμόζοντας το κομμάτι της ακρόασης στην πράξη, η Racine λέει ότι έχει μάθει πολλά από τα ανώτερα ηγετικά στελέχη, καθώς και από ανθρώπους που δεν είναι οι ίδιοι διευθυντές. Πράγματι, η αξιοποίηση της συλλογικής εγκεφαλικής δύναμης της ομάδας για τη λήψη καλύτερων αποφάσεων αποτελεί φυσικό μέρος της καθημερινότητας της Racine.
Για παράδειγμα, όταν ένας πελάτης έχει μια απαίτηση που φαίνεται δύσκολο να ικανοποιηθεί. Περιγράφει πώς θα φέρει την πρόκληση στην ομάδα, εξηγώντας τι μπορεί και τι δεν μπορεί να γίνει. Στη συνέχεια, θα συνεργαστούν για να γεμίσουν αυτό το κενό.
Η Racine επισημαίνει ότι είναι αστείο ότι η ακρόαση είναι μια βασική δεξιότητα για την ηγεσία, καθώς και για την οικοδόμηση σχέσεων με τους πελάτες. Εκτός από την προσοχή στις ανάγκες των πελατών, περιγράφει την προσέγγισή της στις σχέσεις με τους πελάτες ως δημιουργία εμπιστοσύνης μέσω της τεχνολογικής και βιομηχανικής ευχέρειας.
«Δεν μπορώ να μιλήσω ισπανικά, για παράδειγμα, αλλά μπορώ να μιλήσω τη «γλώσσα της αντλίας». Μπορώ να μεταφέρω μηνύματα με τρόπο που να φαίνεται σαν «εντάξει, ξέρει τα πράγματα της - μπορώ να εμπιστευτώ ότι αν της κάνω μια ερώτηση, είτε τεχνική είτε εμπορική, μπορεί να της απαντήσει».»
Συμβουλές για όσους σκέφτονται τις πωλήσεις
Η Racine έχει σαφείς συμβουλές για τους άλλους που εξετάζουν τους ρόλους που εστιάζουν στις πωλήσεις στον Όμιλο.
«Μην φοβάστε τις πωλήσεις», λέει.
"Νομίζω ότι οι ρόλοι πωλήσεων έχουν στιγματιστεί, όπου κάποιοι το βλέπουν ως πωλητές μεταχειρισμένων οχημάτων. Και δεν είμαστε αυτό που είμαστε. Υπάρχουν ρόλοι πωλήσεων όπου πουλάτε ένα φυλλάδιο και τους σέβομαι. Αλλά για τους ρόλους πωλήσεων στην εταιρεία μας υπάρχει αρκετό τεχνικό στοιχείο για να προκαλέσει τους μηχανικούς.»
Ένα παράδειγμα αυτού του συνδυασμού πωλήσεων και τεχνολογίας ήταν η παρουσίαση μιας νέας αντλίας, όπου η επιτυχία βασίστηκε στη διασφάλιση μιας ανταγωνιστικής προσφοράς από τεχνολογική άποψη. Για το σκοπό αυτό, η Racine και οι συνάδελφοί της έφεραν πρόσθετες αυστηρές δοκιμές τρίτων, πέρα από το κανονικό πεδίο εφαρμογής. Η αντλία αναθεωρήθηκε με βάση τα ευρήματα των δοκιμών, με αποτέλεσμα ακόμα καλύτερη απόδοση. Η Racine περιγράφει την προσέγγιση για το λανσάρισμα αυτού του προϊόντος ως ένα ενδιαφέρον ταξίδι - όπου τα αποτελέσματα των δοκιμών διευκόλυναν την πώληση του προϊόντος με αυτοπεποίθηση.
«Ενεργοποιεί τόσο την τεχνική όσο και την εμπορική πλευρά μου, σωστά; Από τεχνικής άποψης, τα αποτελέσματα είναι αποδεδειγμένα. Και τώρα από εμπορικής άποψης, δεν πειράζει να προσθέσω περιθώριο, επειδή ξέρω ότι αυτή η αντλία θα έχει καλύτερη απόδοση.»
