Robertovi dani su ispunjeni otkrićima. Uvek je fokusiran na kreiranje vrednosti -
bez obzira na to da li identifikuje neefikasnosti, demonstrira novi alat ili "šeta linijom" sa kupcem. Poslednje znači da Roberto ide u objekat klijenta i ide duž linije za sklapanje da vidi koje bi nadogradnje ili poboljšanja mogle da ga unaprede.
"Volim da rešavam probleme u kojima klijenti zaista imaju koristi od toga što me uključuju, kao specijalistu za alat", rekao je.
"Uvek sam uzbuđen da vidim rešenje koje sam kreirao u svojoj glavi kako se potpuno ostvaruje u realnom svetu kada ga koristi kupac."
Najbolje od oba sveta
Roberto je inženjer, ali je oduvek osećao privlačnost prema prodaji - crpi energiju iz izazova koji se odnose i na klijente i na tehnološke aspekte. Takođe voli raznovrsnost zadataka.
"Ne volim da provodim ceo dan ispred laptopa. Volim da idem u posete kupcima, kreiram prezentacije, izračunavam ROI [povrat investicija], objašnjavam tehničke prednosti i tako dalje."
Roberto stalno traži poboljšanje i čest je korisnik platforme Learning Link, gde su zaposlenima dostupne onlajn obuke iz Atlas Copco grupe, kao i LinkedIn Learning. Nedavno je Roberto postavio cilj da samostalno vodi demonstracije proizvoda određenog asortimana proizvoda bez oslanjanja na kolege iz marketinga.
"To bi mi omogućilo da postupam brže i značilo bi da ne moram da zavisim od dostupnosti nekog drugog", rekao je.
Ubrzavanje procesa samostalnim radom je sjajno, ali kada se suoči sa složenim izazovom, Roberto ne okleva da traži drugo mišljenje.
"Uvek prvo pokušavam da shvatim problem, a zatim mogu da predočim rešenje kolegama iz marketinga ili mojem menadžeru, da bih video da li se slažu s tim da je to najbolje rešenje. Imamo puno opcija za izbor", rekao je on.
- Trenutna pozicija: Inženjer prodaje
- Nadogradnja veština u protekloj godini: proučavanje određenog asortimana proizvoda kako bi samostalno vodio demonstracije.
- Pristup korišćenju znanja tima: traženje drugog mišljenja od menadžera ili kolege da bi se potvrdila rešenja za složene izazove.
Kratke informacije o
Roberto
Pronalaženje odgovarajućeg dela
Pre pristupanja Atlas Copco Group - a naročito brendu Atlas Copco, Roberto je tražio novi izazov. On je imao iskustva u prodaji rešenja za montažu i želeo je da nastavi tim putem u globalnom kontekstu.
"Kada sam otkrio Atlas Copco, počeo sam da istražujem alate i kompaniju - i bio sam impresioniran", rekao je.
Od pristupanja Roberto kaže da je iskustvo nadmašilo očekivanja na osnovu tog prvog utiska.
Savet za nove profesionalce u prodaji
Za Roberta, poverenje kupaca se izgrađuje korak po korak. Počeo je sa predstavljanjem sebe, zatim kompanije, zatim proizvoda i na kraju cene. Ovo (zajedno sa činjenicom da proizvodi zaista dokažu svoju vrednost) Roberto oseća da izgrađuje dugoročno poverenje.
"Ne volim da prodajem i nakon toga samo odlazim. Ne, volim da prodajem i izgradim vezu koja može da traje dugo."
Na pitanje o savetima novim kolegama u prodaji, Roberto navodi svoj pristup pronalaženju osnove.
"Prvi korak je da se fokusiramo na proizvodni proces i naša rešenja - i da nastavimo da učimo o njima. Zatim ćete moći samouvereno da prenesete zašto je rešenje odgovarajuće za kupca. Drugi korak je otkrivanje prilika za poboljšanje procesa kupaca ponaosob", rekao je on.
"Ponekad kupac ne zna ni da ima problem, ili je odlučio da može da živi sa njim - šalje nekoga da menja komponentu svake nedelje. Ali možemo da otvorimo oči kupcima, na primer izračunavanjem ROI."
