Roberto's dagen zijn vol ontdekkingen. Zijn focus ligt altijd op het creëren van waarde.
Of het nu gaat om het identificeren van inefficiënties, het demonstreren van nieuwe tools of het 'lopen van de lijn' met een klant. Dit laatste betekent dat Roberto naar de fabriek van een klant gaat en langs de assemblagelijn loopt om te zien welke upgrades of verbeteringen eraan kunnen worden toegevoegd.
"Ik los graag problemen op waarbij klanten echt baat bij hebben met mij als specialist in gereedschap", zegt hij.
"Ik ben altijd enthousiast om een oplossing te zien die ik in mijn hoofd heb gecreëerd en die in de echte wereld volledig wordt gerealiseerd en door een klant wordt gebruikt."
Het beste van twee werelden
Roberto is een ingenieur, maar hij voelde zich altijd aangetrokken tot sales – aangedreven door de uitdagingen vanuit zowel de klantgerichte als technologische aspecten. Hij houdt ook van de afwisseling van taken.
"Ik breng de hele dag niet graag voor mijn laptop door. Ik ga graag naar klanten, maak presentaties, bereken ROI, leg de technische voordelen uit enzovoort."
Roberto is altijd op zoek naar verbeteringen en maakt vaak gebruik van het Learning Link-platform, waar zowel online trainingen van Atlas Copco Group als LinkedIn Learning beschikbaar zijn voor medewerkers. Onlangs heeft Roberto zich als doel gesteld om productdemo's van een bepaald productassortiment zelfstandig te leiden zonder dat hij op marketingcollega's hoeft te vertrouwen.
"Het zou me in staat stellen om sneller te handelen en betekent dat ik niet afhankelijk hoef te zijn van iemand anders", zegt hij.
Het versnellen van processen door zelfstandig te werken is geweldig, maar wanneer hij geconfronteerd wordt met een complexe uitdaging, aarzelt Roberto niet om een tweede mening te vragen.
"Ik probeer altijd eerst het probleem te begrijpen, dan kan ik een oplossing voorleggen aan collega's van marketing of mijn manager om te zien of ze het erover eens zijn dat het de beste oplossing is. We hebben veel opties om uit te kiezen", zegt hij.
- Huidige functie: Sales Engineer
- Upskilling in het afgelopen jaar: bestuderen van een bepaald productassortiment om zelfstandig demo's te leiden.
- Aanpak om teamkennis te benutten: een tweede mening vragen aan een manager of collega om oplossingen voor complexe uitdagingen te valideren.
In een notendop
Roberto
De juiste match vinden
Voordat hij bij Atlas Copco Group kwam werken – en met name bij het merk Atlas Copco – was Roberto op zoek naar een nieuwe uitdaging. Hij had een achtergrond in de verkoop van montageoplossingen en wilde die ervaring in een wereldwijde context voortzetten.
"Toen ik Atlas Copco ontdekte, begon ik onderzoek te doen naar de gereedschappen en het bedrijf – en ik was onder de indruk", zegt hij.
Sinds zijn indiensttreding zegt Roberto dat de ervaring zijn verwachtingen op basis van die eerste indruk heeft overtroffen.
Advies voor nieuwe verkopers
Voor Roberto wordt het vertrouwen van de klant stap voor stap opgebouwd. Eerst stelt hij zichzelf voor, dan het bedrijf, dan het product en ten slotte de prijs. Dit (samen met het feit dat de producten eigenlijk aan hun hype voldoen) geeft Roberto het gevoel dat hij op lange termijn vertrouwen opbouwt.
"Ik verkoop niet en ga daarna gewoon weg. Nee, ik verkoop en bouw daarna graag een relatie op die lang meegaat."
Gevraagd naar advies voor nieuwe collega's in sales, legt Roberto een aanpak uit om je voet aan de grond te vinden.
"De eerste stap is om ons te richten op het productieproces en onze oplossingen – en er meer over te leren. Dan kun je met vertrouwen overbrengen waarom een oplossing de juiste is voor de klant. De tweede stap is het opsporen van mogelijkheden om de processen van de klant te verbeteren", zegt hij.
"Soms weet de klant niet eens dat er een probleem is, of heeft hij besloten dat hij ermee kan leven – iemand sturen om elke week een onderdeel te vervangen. Maar we kunnen de ogen van de klant openen, bijvoorbeeld door de ROI te berekenen."
