“Don’t be afraid of sales”

Als Global Sales Manager voor Sykes zorgt Racine voor verkoopteams en dealers op verschillende continenten. Als sales ingenieur is verkoop al vanaf het begin een onderdeel van haar carrière. En zo wil ze het ook zo houden. 

"Ik krijg die interactie met de klant en het oplossen van problemen met andere afdelingen. Dat aspect van de sociale banden is wat mij drijft om bij sales te blijven", zegt ze.

Aangezien Racine kiest voor een meer uitgaande werklijn, is het misschien geen wonder dat haar favoriete onderdeel van het werken voor Atlas Copco Group de mensen zijn – een goede manager en een goed team hebben.

"Er is ook de taak zelf. Het is uitdagend genoeg dat het me gemotiveerd houdt en mijn hersenen constant aan het werk houdt, elke dag proberen om problemen op te lossen." 

Gevraagd naar haar ervaring met werken binnen Group, haalt Racine de leiders aan die ze heeft gehad. Ze vertelt hoe ze open gesprekken heeft kunnen voeren met haar manager over wat ze in de toekomst wil en hoe ze de juiste voorwaarden heeft gekregen om te slagen. 

"Het is één ding om doelen en ambities te hebben, maar zonder de steun van je manager klamp je je eigenlijk wanhopig aan iets vast", zegt ze.

Toen Racine bij Sykes kwam werken, wilde ze haar carrière uitbreiden door in de VS te wonen en te werken als manager in het buitenland.

"Het gaf me zelfvertrouwen om te zeggen: "Ja, ik ken mijn dingen en ik weet wat ik in deze ruimte doe." Het was dus erg lonend voor mij." 

Nu ze terug is in Australië met een nieuwe functie als Global Sales Manager, staat groei nog steeds hoog op haar agenda. Racine zegt dat ze vooral wordt gedreven door de uitdaging om grote doelen te bereiken met haar team. 

Hoe is Racine de zelfverzekerde leider geworden die ze vandaag de dag is? Ze vertelt hoe de afgelopen jaren haar waardevolle ervaring en kansen hebben gegeven om haar leiderschapsvaardigheden te ontwikkelen – door mentoring, observatie van de leiderschapsstijlen van anderen (om na te denken over wat ze in haar eigen leiderschapstijl wil opnemen), en gewoon luisteren.

Door het luisteren naar anderen in praktijk te brengen, zegt Racine dat ze veel heeft geleerd van senior managers en mensen die zelf geen managers zijn. De collectieve breinkracht van het team benutten om betere beslissingen te nemen, is inderdaad een natuurlijk onderdeel van het dagelijkse werk van Racine.

Bijvoorbeeld wanneer een klant een eis heeft waaraan moeilijk kan voldaann worden. Ze beschrijft hoe ze vervolgens de uitdaging naar het team zal brengen en legt uit wat wel en niet kan. Dan zullen ze samenwerken om die kloof te dichten.

Racine wijst erop dat het grappig is dat luisteren een belangrijke vaardigheid is voor leiderschap en bij het opbouwen van relaties met klanten. Naast het inspelen op de behoeften van klanten omschrijft ze haar aanpak van klantrelaties als het opbouwen van vertrouwen door technologische en sectorgebonden deskundigheid. 

"Ik kan bijvoorbeeld geen Spaans spreken, maar ik kan de 'pomp taal' spreken. Ik kan berichten overbrengen op een manier die overkomt als "oké, ze kent haar materie – ik kan erop vertrouwen dat als ik haar een vraag stel, technisch of commercieel, ze die kan beantwoorden."

Racine heeft een duidelijk advies voor anderen over verkoopgerichte rollen bij Group.

"Wees niet bang voor verkoop", zegt ze.

"Ik denk dat verkoopfuncties een stigma hebben gehad, waarbij sommigen het vergelijken met verkopers van tweedehandswagens. En dat zijn we niet. Er zijn verkoopfuncties waarbij je een brochure verkoopt en ik respecteer die mensen. Maar voor de verkoopfuncties in ons bedrijf is er genoeg technisch element om ingenieurs uit te dagen."

Een voorbeeld van deze combinatie van verkoop en technologie was de lancering van een nieuwe pomp, waarbij het succes berustte op het garanderen van een concurrerend aanbod vanuit technologisch oogpunt. Daartoe voerden Racine en haar collega's extra strenge externe tests in, buiten de normale scope. Op basis van de testresultaten werd de pomp herzien, wat resulteerde in nog betere prestaties. Racine beschrijft de aanpak voor deze productlancering als een interessant traject – waarbij de testresultaten het gemakkelijker hebben gemaakt om het product met vertrouwen te verkopen.

"Het activeert zowel de technische als de commerciële kant van mij, toch? Dus aan de technische kant, ok, de resultaten zijn bewezen. En nu, commercieel gezien, heb ik er geen zin in om meer marge toe te voegen, omdat ik weet dat deze pomp beter gaat presteren."