Como Global Sales Manager da Sykes, Racine cuida das equipas de vendas e dos concessionários em vários continentes. Enquanto engenheira profissional, as vendas têm sido um componente da sua carreira desde o início. E ela gostaria de continuar assim.
"Obtenho essa interação com o cliente e a resolução de problemas com outros departamentos. É esse aspeto das ligações sociais que me motiva a manter as vendas", afirma.
Com Racine a optar por uma linha de trabalho mais extensa, talvez não seja de admirar que a sua parte favorita do trabalho para o Grupo Atlas Copco sejam as pessoas - ter um bom gestor e uma boa equipa.
"Além disso, há a própria tarefa. É desafiante o suficiente para me manter motivada e manter o meu cérebro a trabalhar constantemente, tentando resolver problemas todos os dias."
Crescimento na agenda
Quando perguntada sobre a sua experiência de trabalho no Grupo, Racine menciona os líderes que tem tido. Ela partilha como conseguiu ter discussões abertas com o seu gestor em termos do que quer no futuro e como lhe foram dadas as condições certas para ter sucesso.
"É uma coisa ter metas e ambições, mas sem o apoio do seu gestor, está a agarrar nas palhinhas", diz ela.
Quando Racine se juntou à Sykes, o objetivo era fazer crescer a sua carreira através da oportunidade de viver e trabalhar no estrangeiro como gestora nos EUA.
"Deu-me confiança para dizer que, "sim, sei o que faço e sei o que estou a fazer neste espaço." Por isso, foi muito gratificante para mim."
Agora de volta à Austrália com uma nova função como Global Sales Manager, o crescimento ainda está no topo da sua agenda. Racine diz que é impulsionada principalmente pelo desafio de atingir grandes metas com a sua equipa.
- Cargo atual: Diretor de Vendas Globais
- Sobre a alavancagem da equipa para uma melhor tomada de decisões:
Partilhe o desafio - o que pode e não pode ser feito. Em seguida, colabore para preencher essa lacuna. - Aperfeiçoamento no último ano:
Continuar a desenvolver competências de liderança através de mentoring, observação e escuta.
Factos rápidos
Raiz
Construir confiança e competências de liderança
Então, como é que Racine se tornou a líder confiante que ela é hoje? Ela partilha como os últimos anos lhe deram experiência valiosa e oportunidades para desenvolver as suas competências de liderança - através de mentoring, observação dos estilos de liderança dos outros (para considerar o que ela quer incorporar na sua própria), bem como apenas ouvindo.
Ao colocar a peça de escuta em prática, Racine diz que aprendeu muito com líderes sénior, bem como com pessoas que não são gestores. De facto, aproveitar o poder intelectual coletivo da equipa para tomar melhores decisões é uma parte natural do dia-a-dia da Racine.
Por exemplo, quando um cliente tem um requisito que parece difícil de cumprir. Ela descreve como vai trazer o desafio para a equipa, explicando o que pode e não pode ser feito. Em seguida, irão colaborar para preencher essa lacuna.
Racine destaca que é engraçado que a escuta é uma competência chave para a liderança, bem como para construir relações com os clientes. Além de prestar atenção às necessidades dos clientes, descreve a sua abordagem às relações com os clientes como a criação de confiança através da fluência tecnológica e industrial.
"Não posso falar espanhol, por exemplo, mas posso falar a "língua da bomba". Posso transmitir mensagens de uma forma que parece "OK, ela sabe o que é importante para ela - posso confiar que se lhe fizer uma pergunta, seja técnica ou comercial, ela pode responder."
Aconselhamento para quem está a considerar vendas
Racine tem um conselho claro para outros que estejam a considerar funções focadas nas vendas no Grupo.
"Não tenha medo das vendas", diz ela.
"Penso que as funções de vendas têm tido um estigma, onde alguns gostam de vendedores de veículos usados. E não somos nós. Há funções de vendas em que se vende uma brochura e eu respeito esses caras. Mas para as funções de vendas na nossa empresa, há um elemento técnico suficiente para desafiar os engenheiros."
Um exemplo desta combinação de vendas e tecnologia veio com o lançamento de uma nova bomba, onde o sucesso dependia de garantir uma oferta competitiva do ponto de vista tecnológico. Para tal, Racine e os seus colegas realizaram testes rigorosos adicionais por terceiros, para além do âmbito normal. Foi feita uma revisão da bomba com base nos resultados dos testes, resultando num desempenho ainda melhor. Racine descreve a abordagem para este lançamento de produto como uma jornada interessante - em que ter os resultados dos testes facilitou vender o produto com confiança.
"Desencadeia o lado técnico e comercial de mim, certo? Por isso, do ponto de vista técnico, ok, os resultados são comprovados. E agora, comercialmente, não me importo de acrescentar margem porque sei que esta bomba vai ter um melhor desempenho."
