Robertove dni sú plné objavov. Vždy sa zameriava na vytváranie hodnôt.
Či už identifikuje neefektívnosti, predvádza nové nástroje alebo „chodí po línii“ so zákazníkom. To znamená, že Roberto ide do závodu zákazníka a prechádza sa pozdĺž montážnej linky, aby zistil, aké vylepšenia by ho mohli zlepšiť.
„Rád riešim problémy, pri ktorých zákazníci naozaj profitujú z toho, že ma privedú ako špecialistu na nástroje,“ hovorí.
„Vždy ma teší, keď vidím riešenie, ktoré som si vytvoril vo svojej mysli, plne zrealizované v reálnom svete a používané zákazníkom.“
To najlepšie z oboch svetov
Roberto je inžinier, ale predaj ho vždy priťahoval – energiu mu prinášali výzvy, či už ide o zákaznícky alebo technologický aspekt. Páči sa mu tiež rozmanitosť úloh.
"Nerád trávim celý deň pred laptopom. Rád navštívim zákazníkov, vytvorím prezentácie, vypočítam návratnosť investície, vysvetlím technické výhody a tak ďalej."
Roberto sa neustále snaží zlepšovať a často používa platformu Learning Link, kde sú zamestnancom k dispozícii online školenia od skupiny Atlas Copco Group, ako aj LinkedIn Learning. Nedávno si Roberto stanovil cieľ viesť ukážky produktov konkrétneho sortimentu samostatne bez toho, aby sa spoliehal na kolegov z marketingu.
„Umožnilo by mi to konať rýchlejšie a znamenalo by to, že sa nemusím spoliehať na niekoho iného, kto je k dispozícii,“ hovorí.
Zrýchlenie procesov prostredníctvom samostatnej práce je skvelé, ale keď čelí komplexnej výzve, Roberto neváha požiadať o druhý názor.
"Vždy sa najprv snažím pochopiť problém, potom môžem priniesť riešenie kolegom z marketingu alebo môjmu manažérovi, aby som zistil, či sa zhodnú, že je to najlepšie riešenie. Máme veľa možností na výber," hovorí.
- Aktuálna pozícia: Sales Engineer
- Zlepšovanie zručností v uplynulom roku: Študovanie konkrétneho sortimentu produktov na samostatné vedenie ukážok.
- Prístup k využívaniu vedomostí tímu: Vyhľadávanie druhého názoru od manažéra alebo kolegu na overenie riešení komplexných výziev.
Základné informácie
Roberto
Nájdite správnu veľkosť
Pred nástupom do skupiny Atlas Copco – a najmä do značky Atlas Copco – hľadal Roberto novú výzvu. Mal skúsenosti s predajom montážnych riešení a chcel pokračovať v tejto ceste v globálnom kontexte.
„Keď som objavil spoločnosť Atlas Copco, začal som skúmať nástroje a spoločnosť – a bol som ohromený,“ hovorí.
Od svojho nástupu Roberto hovorí, že skúsenosť prekročila jeho očakávania na základe tohto prvého dojmu.
Rady pre nových profesionálov v oblasti predaja
Pre Roberta sa dôvera zákazníkov buduje krok za krokom. Najprv predstaví seba, potom spoločnosť, potom produkt a nakoniec cenu. To (spolu so skutočnosťou, že produkty skutočne dokážu splniť svoj hype) Robertovi vytvára dlhodobú dôveru.
"Nerada predávam a potom len odchádzam. Nie, rád predávam a budujem vzťah, ktorý môže trvať dlho."
Keď sa Roberto opýta na radu nových kolegov v predaji, vypracuje prístup k nájdeniu svojej základne.
"Prvým krokom je zamerať sa na výrobný proces a naše riešenia – a neustále sa o nich učiť. Potom budete môcť s istotou vyjadriť, prečo je riešenie pre zákazníka to správne. Druhým krokom je identifikovať príležitosti na zlepšenie procesov zákazníkov," hovorí.
"Niekedy zákazník ani nevie, že je problém, alebo sa rozhodol, že s ním môže žiť – posiela niekoho, aby každý týždeň vymenil komponent. Môžeme však otvoriť oči zákazníkov, napríklad výpočtom návratnosti investície."
