Дни Роберто наполнены открытиями. Его основная цель - создание ценности.
будь то выявление неэффективных процессов, демонстрация новых инструментов или обход производственной линии вместе с заказчиком. Под этим подразумевается, что Роберто приезжает на предприятие заказчика и проходит вдоль производственной линии, чтобы на месте определить, какие модернизации или улучшения могут повысить её эффективность.
«Мне нравится решать задачи, в которых заказчики действительно получают ощутимую ценность, привлекая меня как специалиста по инструментам», — говорит он.
«Я всегда с нетерпением жду возможности увидеть, как решение, созданное мной, полностью реализуется в реальном мире и используется заказчиком».
Лучшее из двух миров
Роберто является инженером, однако его всегда привлекала сфера продаж. Его вдохновляют задачи, находящиеся на стыке работы с заказчиками и технических решений. Кроме того, ему нравится разнообразие задач.
«Мне не хочется проводить весь день за ноутбуком. Я предпочитаю выезжать к заказчикам, готовить презентации, рассчитывать ROI (окупаемость инвестиций), объяснять технические преимущества и выполнять другие задачи», — говорит он.
Роберто постоянно стремится к развитию и активно пользуется платформой Learning Link, где сотрудникам доступны онлайн‑обучения от Atlas Copco Group, а также курсы LinkedIn Learning. Недавно Роберто поставил перед собой цель самостоятельно проводить продуктовые демонстрации определённой линейки оборудования, не привлекая коллег из отдела маркетинга.
«Это позволит мне действовать быстрее и не зависеть от того, доступен ли в данный момент кто‑то ещё», — говорит он.
Стремление ускорять процессы, работая самостоятельно, безусловно, имеет свои преимущества. Однако, сталкиваясь со сложными задачами, Роберто не колеблется и всегда готов обратиться за дополнительным мнением.
«Я всегда стараюсь сначала глубже понять суть задачи, а затем предложить решение коллегам из отдела маркетинга или своему руководителю, чтобы убедиться, что мы согласны — это действительно оптимальный вариант. У нас есть широкий выбор возможных решений», — говорит он.
- Текущая должность: инженер по продажам
- Повышение квалификации за последний год: изучение конкретного ассортимента продукции для самостоятельного проведения демонстраций.
- Подход к использованию экспертных знаний команды: обращение за дополнительным мнением к руководителю или коллегам для подтверждения выбранных решений при работе со сложными задачами.
Краткая информация
Роберто
Поиск оптимального соответствия
До прихода в Atlas Copco Group — и в частности в бренд Atlas Copco — Роберто находился в поиске нового профессионального вызова. Имея опыт работы в сфере продаж решений для сборочных процессов, он стремился продолжить этот путь, но уже в глобальном контексте.
«Когда я познакомился с Atlas Copco, я начал изучать инструменты и компанию, и я был впечатлен», - говорит он.
С тех пор, как Роберто присоединился к компании, он считает, что его первое впечатление превзошло все его ожидания.
Рекомендации для новых специалистов по продажам
Для Роберто доверие заказчиков формируется шаг за шагом. Сначала он представляет себя, затем компанию, после — продукт и только в конце обсуждает цену. По мнению Роберто, именно такой подход — в сочетании с тем, что продукты действительно оправдывают ожидания, — помогает выстраивать долгосрочное доверие.
«Мне неинтересно просто продать и на этом закончить. Напротив, для меня важно не только продажа, но и выстраивание отношений с заказчиком, которые могут сохраняться на долгосрочной основе», — говорит он.
Отвечая на вопрос о советах для новых коллег в продажах, Роберто делится своим подходом к тому, как уверенно найти опору и выстроить собственный стиль работы.
«Первый шаг — сосредоточиться на производственном процессе и наших решениях, а также постоянно углублять знания в этой области. Тогда вы сможете уверенно объяснять, почему именно это решение подходит заказчику. Второй шаг — выявлять возможности для улучшения процессов заказчиков», — говорит он.
«Иногда заказчик даже не осознаёт, что проблема существует, или считает, что с ней можно мириться — например, отправляя специалиста для замены компонента каждую неделю. Однако мы можем открыть заказчикам глаза, в том числе с помощью расчёта ROI (окупаемости инвестиций)», — говорит он.
