В качестве глобального менеджера по продажам Sykes Расин отвечает за работу отделов продаж и дилеров на нескольких континентах. Несмотря на то, что по образованию она инженер, продажи были частью её карьеры с самого начала. И она хотела бы, чтобы так оставалось и дальше.
«Мне важно взаимодействие с заказчиком и совместное решение задач с другими подразделениями. Именно этот аспект социальных связей мотивирует меня оставаться в сфере продаж», — говорит она.
Поскольку Расин выбрала более ориентированную на общение сферу деятельности, неудивительно, что её любимая часть работы в Atlas Copco Group — это люди, а именно хороший руководитель и команда.
«Кроме того, важна и сама работа. Она достаточно сложная, чтобы поддерживать мою мотивацию и постоянно держать мой мозг в тонусе, ведь каждый день приходится искать решения задач».
В фокусе — развитие
Когда ее спрашивают об опыте работы в Группе, Расин рассказывает о своих руководителях. Она рассказывает, как ей удалось провести открытые обсуждения со своим руководителем в отношении того, чего она хочет в будущем, и какие условия были созданы для ее успеха.
«Одно дело — иметь цели и амбиции, но без поддержки руководителя вы в какой-то степени действуете вслепую», — говорит она.
Когда Расин присоединилась к Sykes, её целью было развивать свою карьеру, воспользовавшись возможностью жить и работать за рубежом в качестве менеджера в США.
«Это дало мне уверенность говорить: “Да, я знаю своё дело и понимаю, что делаю в этой области”. Это было для меня очень ценным опытом».
Теперь, вернувшись в Австралию и заняв новую роль глобального менеджера по продажам, тема развития по-прежнему остаётся для неё приоритетом. По словам Расин, в первую очередь её мотивирует вызов — вместе с командой достигать амбициозных целей.
- Текущая должность: Глобальный менеджер по продажам
- Использование потенциала команды для принятия более эффективных решений:
Делитесь вызовом — определите, что возможно, а что нет. Затем работайте вместе, чтобы преодолеть этот разрыв. - Повышение квалификации за последний год:
Дальнейшее развитие лидерских навыков через наставничество, наблюдение и умение слушать.
Краткая информация
Расин
Формирование уверенности и лидерских навыков
Как же Расин стала тем уверенным лидером, которым она является сегодня? Она рассказывает, что за последние несколько лет получила ценный опыт и возможности для развития своих лидерских навыков — благодаря наставничеству, наблюдению за стилями лидерства других (чтобы понять, что она хотела бы перенять для себя), а также умению слушать.
Применяя умение слушать на практике, Расин отмечает, что многому научилась как у старших руководителей, так и у коллег, не занимающих управленческие позиции. Действительно, использование коллективного опыта и знаний команды для принятия более эффективных решений является неотъемлемой частью её повседневной работы.
Например, когда у заказчика возникает требование, которое кажется сложным для выполнения, она выносит этот вопрос на обсуждение с командой, объясняя, что возможно, а что нет. Затем они совместно работают над тем, чтобы преодолеть этот разрыв.
Расин отмечает, что интересно, как умение слушать является ключевым навыком как для лидерства, так и для выстраивания отношений с заказчиками. Помимо внимательного отношения к потребностям заказчиков, она описывает свой подход к взаимодействию как построение доверия через глубокое знание технологий и отрасли.
«Например, я не говорю по-испански, но я говорю на “языке насосов”. Я могу доносить информацию так, что это воспринимается как: “хорошо, она знает своё дело — я могу доверять, что, задав ей вопрос, будь то технический или коммерческий, она сможет на него ответить”.»
Рекомендации для тех, кто думает о продажах
Расин даёт чёткий совет тем, кто рассматривает возможность построить карьеру в продажах в Группе.
«Не бойтесь продаж», - говорит она.
«Я думаю, что у работы в продажах есть определённый стереотип: её иногда сравнивают с продажей подержанных автомобилей. Но это не про нас. Есть роли, где продажа ограничивается брошюрой, и я с уважением отношусь к таким специалистам. Однако в нашей компании в продажах присутствует достаточно глубокий технический аспект, чтобы это было полноценным вызовом даже для инженеров».
Пример сочетания продаж и технологий проявился при запуске нового насоса, где успех зависел от обеспечения конкурентоспособного предложения с технической точки зрения. Для этого Расин и её коллеги инициировали проведение дополнительных тщательных испытаний с привлечением независимой третьей стороны, выходящих за рамки стандартных требований. По результатам тестирования в конструкцию насоса были внесены изменения, что позволило добиться ещё более высокой производительности. Расин описывает подход к запуску этого продукта как интересный путь — наличие результатов испытаний позволило более уверенно предлагать продукт заказчикам.
«Это задействует и техническую, и коммерческую стороны, верно? С технической точки зрения — результаты подтверждены. А с коммерческой стороны я спокойно могу закладывать дополнительную маржу, потому что уверена, что этот насос будет работать эффективнее».
