"Non aver paura delle vendite"

Come Global Sales Manager per Sykes, Racine guida e supporta team commerciali e dealer presenti in diversi continenti. Ingegnere di formazione, ha integrato la dimensione commerciale nel suo percorso professionale fin dall’inizio ed è una combinazione che desidera continuare a coltivare. 

“Nel mio lavoro ho la possibilità di interagire direttamente con i clienti e di collaborare alla risoluzione dei problemi insieme agli altri dipartimenti. È proprio questo aspetto di connessione umana e collaborazione trasversale che mi spinge a rimanere nel mondo delle vendite”, racconta Racine.

Scegliendo un percorso professionale dinamico e orientato alle relazioni, non sorprende che l’aspetto preferito di Racine nel lavorare all’interno di Atlas Copco Group siano proprio le persone: il valore di avere un manager che la sostiene e un team forte al suo fianco.

“C’è anche il lavoro in sé. È abbastanza stimolante da mantenermi motivata e da tenere la mia mente sempre attiva, impegnata ogni giorno nel trovare soluzioni ai problemi”, racconta. 

Quando le viene chiesto della sua esperienza all'interno del Gruppo, Racine parla subito dei leader che ha incontrato nel suo percorso. Racconta di come abbia sempre potuto confrontarsi apertamente con il suo manager riguardo alle sue aspirazioni future, e di come si siano state create le condizioni giuste per crescere e avere successo. 

“Avere obiettivi e ambizioni è importante, ma senza il supporto del tuo manager è un po’ come procedere alla cieca”, afferma Racine.

Quando Racine è entrata in Sykes, il suo obiettivo era fare carriera, cogliendo l’opportunità di vivere e lavorare all’estero, ricoprendo un ruolo manageriale negli Stati Uniti.

“Mi ha dato la sicurezza di dire: ‘Sì, conosco davvero il mio lavoro e so cosa sto facendo in questo ruolo.’ Per me è stato estremamente gratificante”. 

Oggi, tornata in Australia con il nuovo ruolo di Global Sales Manager, la crescita rimane al centro delle sue priorità. Racine racconta che ciò che la motiva più di tutto è la sfida di raggiungere obiettivi ambiziosi insieme al suo team. 

Come è diventata la leader sicura, autorevole e autentica che conosciamo oggi? Racine racconta che gli ultimi anni sono stati determinanti: un periodo ricco di esperienze che le hanno permesso di crescere e sperimentare. Attraverso percorsi di mentoring, l’osservazione attenta dei diversi stili di leadership dei colleghi - per capire quali aspetti fare propri - e, soprattutto, grazie alla sua capacità di ascoltare attentamente.

Mettendo davvero in pratica la sua attitudine all’ascolto, Racine racconta di aver imparato moltissimo sia dai leader più senior sia da persone che non ricoprono ruoli manageriali. Per lei, valorizzare l’intelligenza collettiva del team e farne uno strumento per prendere decisioni migliori è parte integrante del suo modo di lavorare, ogni singolo giorno.

Ad esempio, quando un cliente presenta una richiesta che sembra difficile da soddisfare, Racine coinvolge subito il team. Condivide apertamente la sfida, spiegando cosa è possibile fare e cosa invece non lo è. Da lì parte una collaborazione attiva: insieme lavorano per colmare il divario, unendo competenze e prospettive diverse per trovare la soluzione migliore.

Racine osserva con un sorriso che è curioso come l’ascolto sia una competenza chiave sia per la leadership, sia per costruire relazioni solide con i clienti. Oltre a prestare attenzione alle loro esigenze, descrive il suo approccio alle relazioni commerciali come un percorso basato sulla fiducia - una fiducia che nasce dalla sua profonda conoscenza tecnologica e della loro industria. 

“Non parlo spagnolo, per esempio, ma parlo il ‘linguaggio delle macchine’. Riesco a trasmettere le informazioni in modo da far pensare: ‘Ok, lei sa davvero quello che fa - posso fidarmi che, se le faccio una domanda, tecnica o commerciale che sia, saprà rispondermi.’”

Racine ha un consiglio molto chiaro per chi sta valutando ruoli orientati alle vendite all’interno del Gruppo.

"Non aver paura delle vendite", dice.

“Penso che i ruoli commerciali abbiano sempre portato con sé un certo stigma, come se fossero paragonabili ai venditori di auto usate. Ma non è ciò che siamo. Esistono ruoli di vendita in cui basta seguire una brochure - e rispetto pienamente chi svolge quel lavoro. Ma nelle posizioni commerciali della nostra azienda c’è una componente tecnica così forte da rappresentare una sfida vera anche per gli ingegneri”.

Un esempio concreto di questa combinazione tra competenze commerciali e know-how tecnico è arrivato con il lancio di una nuova pompa, un progetto in cui il successo dipendeva dalla capacità di proporre un’offerta davvero competitiva dal punto di vista tecnologico. Per raggiungere questo obiettivo, Racine e i suoi colleghi hanno scelto di introdurre dei test rigorosi aggiuntivi, condotti da terze parti. I risultati hanno portato a una revisione del prodotto, migliorandone ulteriormente le prestazioni. Racine descrive l’intero percorso come un viaggio interessante e ricco di apprendimento - e sottolinea come avere dati solidi e verificati abbia reso ancora più semplice presentare il prodotto al mercato con sicurezza e credibilità.

“Questo lavoro stimola sia il mio lato tecnico sia quello commerciale, capisci? Dal punto di vista tecnico, i risultati sono comprovati. E sul piano commerciale, non ho problemi ad aggiungere margine, perché so che questa pompa offrirà prestazioni superiori”.