أيام روبرتو مليئة بالاكتشافات. تركيزه دائماً منصبّ على خلق القيمة.
سواء كان ذلك لتحديد أوجه القصور، أو لعرض أدوات جديدة، أو "متابعة خط الإنتاج" مع أحد العملاء. ويعني هذا الأخير أن روبرتو يذهب إلى منشأة العميل ويتجول على طول خط التجميع لمعرفة التحسينات أو التطويرات التي يمكن إدخالها لتحسينه.
ويقول: "أحب حل المشكلات التي يستفيد فيها العملاء حقًا من الاستعانة بي، بصفتي متخصصًا في الأدوات".
"أشعر دائمًا بالحماس لرؤية حل ابتكرته في ذهني يتحقق بالكامل في العالم الحقيقي ويستخدمه أحد العملاء."
أفضل ما في العالمين
روبرتو مهندس، لكنه لطالما انجذب إلى مجال المبيعات، إذ يستمد طاقته من التحديات التي تواجهه في التعامل مع العملاء وفي الجوانب التقنية على حد سواء. كما أنه يستمتع بتنوع المهام.
"لا أحب قضاء اليوم بأكمله أمام الكمبيوتر المحمول. أحب الذهاب لزيارات العملاء، وإعداد العروض التقديمية، وحساب عائد الاستثمار، وشرح الفوائد التقنية وما إلى ذلك."
يسعى روبرتو دائمًا إلى التطوير، وهو مستخدم دائم لمنصة "Learning Link" التي توفر دورات تدريبية عبر الإنترنت من أطلس كوبكو جروب، بالإضافة إلى منصة "LinkedIn Learning" للموظفين. وقد وضع روبرتو مؤخرًا هدفًا يتمثل في تقديم عروض توضيحية لمجموعة منتجات محددة بشكل مستقل دون الاعتماد على زملائه في قسم التسويق.
ويقول: "سيسمح لي ذلك بالتصرف بشكل أسرع، وسيعني أنني لست مضطراً للاعتماد على توافر شخص آخر".
إن تسريع العمليات من خلال العمل بشكل مستقل أمر رائع، ولكن عندما يواجه روبرتو تحديًا معقدًا، فإنه لا يتردد في طلب رأي ثانٍ.
"أحاول دائماً فهم المشكلة أولاً، ثم أطرح حلاً على زملائي في قسم التسويق أو مديري، لأرى إن كانوا يوافقون على أنه الحل الأمثل. لدينا خيارات كثيرة للاختيار من بينها"، كما يقول.
- المنصب الحالي: مهندس مبيعات
- تعزيز المهارات في العام الماضي: دراسة مجموعة منتجات معينة لتقديم عروض توضيحية بشكل مستقل.
- نهج الاستفادة من معرفة الفريق: طلب رأي ثانٍ من مدير أو زميل للتحقق من صحة الحلول للتحديات المعقدة.
معلومات سريعة
روبرتو
إيجاد الخيار المناسب
قبل انضمامه إلى أطلس كوبكو جروب، وعلامة أطلس كوبكو التجارية تحديداً، كان روبرتو يبحث عن تحدٍ جديد. كان لديه خبرة في مبيعات حلول التجميع، وكان يرغب في مواصلة مسيرته المهنية على مستوى عالمي.
ويقول: "عندما اكتشفت شركة أطلس كوبكو، بدأت البحث عن الأدوات والشركة - وقد أعجبت بها".
يقول روبرتو إنه منذ انضمامه، تجاوزت التجربة توقعاته بناءً على ذلك الانطباع الأول.
نصائح لمحترفي المبيعات الجدد
بالنسبة لروبرتو، تُبنى ثقة العملاء تدريجياً. يبدأ بتقديم نفسه، ثم الشركة، ثم المنتج، وأخيراً السعر. ويعتقد روبرتو أن هذا (إلى جانب حقيقة أن المنتجات ترقى فعلاً إلى مستوى التوقعات) يبني ثقة طويلة الأمد.
"لا أحب البيع ثم الرحيل بعد ذلك. لا، بل أحب البيع وبناء علاقة تدوم طويلاً."
عندما سُئل روبرتو عن نصيحته لزملائه الجدد في مجال المبيعات، شرح لهم منهجًا لإيجاد موطئ قدم لهم.
"الخطوة الأولى هي التركيز على عملية الإنتاج وحلولنا، والاستمرار في التعلم عنها. عندها ستتمكن من شرح سبب ملاءمة الحل للعميل بثقة. أما الخطوة الثانية فهي اكتشاف فرص تحسين عمليات العملاء"، كما يقول.
"أحيانًا لا يدرك العميل وجود مشكلة، أو أنه قرر التعايش معها - بإرسال شخص ما لتغيير أحد المكونات كل أسبوع. لكن يمكننا أن نوضح للعملاء الأمر، على سبيل المثال من خلال حساب عائد الاستثمار."
