«No tengas miedo a las ventas»

Como director de ventas globales de Sykes, Racine se ocupa de los equipos de ventas y los distribuidores en varios continentes. Aunque era una ingeniera profesional, las ventas han sido un componente de su carrera desde el principio. Y le gustaría mantenerlo así. 

"Obtengo esa interacción con el cliente y soluciono problemas con otros departamentos. Ese aspecto de las conexiones sociales es lo que me impulsa a seguir vendiendo", afirma.

Con Racine optando por una línea de trabajo más exhaustiva, quizás no es de extrañar que su parte favorita de trabajar para el Grupo Atlas Copco sean las personas: tener un buen gerente y un buen equipo.

«También hay la tarea en sí. Es lo suficientemente desafiante como para mantenerme motivado y mantener mi cerebro trabajando constantemente, intentando resolver problemas todos los días." 

Cuando se le pregunta sobre su experiencia trabajando dentro del Grupo, Racine menciona los líderes que ha tenido. Comparte cómo ha sido capaz de mantener conversaciones abiertas con su gerente en términos de lo que desea en el futuro y cómo se le han dado las condiciones adecuadas para tener éxito. 

«Es una cosa tener metas y ambiciones, pero sin el apoyo de tu gerente, estás agarrando las pajitas», dice.

Cuando Racine se incorporó a Sykes, el objetivo era hacer crecer su carrera a través de la oportunidad de vivir y trabajar en el extranjero como gerente en EE. UU.

"Me dio confianza para decir que, «sí, conozco mis cosas y sé lo que estoy haciendo en este espacio». Así que fue muy gratificante para mí". 

Ahora que vuelve a Australia con un nuevo puesto como Global Sales Manager, el crecimiento sigue estando en su agenda. Racine dice que está impulsada principalmente por el reto de alcanzar grandes objetivos con su equipo. 

Entonces, ¿cómo se convirtió Racine en la líder segura que es hoy en día? Comparte cómo los últimos años le han dado una valiosa experiencia y oportunidades para desarrollar sus habilidades de liderazgo, a través de la orientación, la observación de los estilos de liderazgo de los demás (para considerar lo que quiere incorporar en ella misma), así como simplemente escuchando.

Al poner en práctica la pieza de escucha, Racine dice que ha aprendido mucho de los líderes sénior, así como de personas que no son gerentes. De hecho, aprovechar la capacidad intelectual colectiva del equipo para tomar mejores decisiones es una parte natural del día a día de Racine.

Por ejemplo, cuando un cliente tiene un requisito que parece difícil de cumplir. Describe cómo llevará el reto al equipo, explicando lo que se puede y no se puede hacer. Luego colaborarán para cerrar esa brecha.

Racine señala que es divertido que escuchar sea una habilidad clave para el liderazgo, así como para establecer relaciones con los clientes. Además de prestar atención a las necesidades de los clientes, describe su enfoque hacia las relaciones con los clientes como la creación de confianza a través de la fluidez tecnológica y de la industria. 

"No puedo hablar español, por ejemplo, pero puedo hablar el «lenguaje de la bomba». Puedo transmitir mensajes de una manera que se percibe como «va bien, ella sabe lo que hace. Puedo confiar en que si le hago una pregunta, ya sea técnica o comercial, ella puede responderla».

Racine tiene un consejo claro para otros que consideren funciones centradas en las ventas en el Grupo.

«No tengas miedo de las ventas», dice.

«Creo que los puestos de ventas han tenido un estigma, en el que algunos lo comparaban con los vendedores de vehículos de ocasión. Y eso no es lo que somos. Hay puestos de ventas en los que se vende un folleto y yo respeto a esos chicos. Pero para los puestos de ventas de nuestra empresa, hay suficientes elementos técnicos para desafiar a los ingenieros."

Un ejemplo de esta combinación de ventas y tecnología fue el lanzamiento de una nueva bomba, en la que el éxito dependía de garantizar una oferta competitiva desde el punto de vista tecnológico. Para ello, Racine y sus compañeros llevaron a cabo pruebas rigurosas adicionales de terceros, más allá del alcance normal. Se realizó una revisión de la bomba basada en los resultados de las pruebas, lo que dio como resultado un rendimiento aún mejor. Racine describe el enfoque de este lanzamiento de producto como un viaje interesante, en el que los resultados de las pruebas facilitan la venta del producto con confianza.

"Esto desencadena tanto el lado técnico como el comercial de mí, ¿verdad? Por lo tanto, desde el punto de vista técnico, los resultados están probados. Y ahora, desde el punto de vista comercial, no me importa añadir margen porque sé que esta bomba funcionará mejor."