Los días de Roberto están llenos de descubrimientos. Siempre se centra en la creación de valor.
ya sea identificando ineficiencias, demostrando nuevas herramientas o «pasando la línea» con un cliente. Esto último significa que Roberto va a las instalaciones de un cliente y camina por la línea de montaje para ver qué actualizaciones o mejoras podrían mejorarla.
«Me gusta resolver problemas en los que los clientes realmente se benefician de contar conmigo como especialista en herramientas», afirma.
«Siempre me entusiasma ver una solución que he creado en mi mente y que un cliente utiliza en el mundo real».
Lo mejor de dos mundos
Roberto es ingeniero, pero siempre se ha sentido atraído por las ventas, motivado por los desafíos tanto de cara al cliente como tecnológicos. Además, le gusta la variedad de tareas.
"No me gusta pasar todo el día delante del portátil. Me gusta visitar a los clientes, crear presentaciones, calcular el retorno de la inversión, explicar las ventajas técnicas, etc.»
Roberto siempre está buscando mejorar y es un usuario frecuente de la plataforma Learning Link, donde los empleados tienen a su disposición cursos de formación en línea del Grupo Atlas Copco, así como LinkedIn Learning. Recientemente, Roberto se ha fijado el objetivo de dirigir demostraciones de productos de una gama de productos en particular de forma independiente sin depender de compañeros de marketing.
«Me permitiría actuar más rápido y significaría que no tengo que depender de la disponibilidad de otra persona», afirma.
Acelerar los procesos trabajando de forma independiente es fantástico, pero cuando se enfrenta a un reto complejo, Roberto no duda en solicitar una segunda opinión.
"Siempre intento comprender el problema primero, luego puedo ofrecer una solución a mis compañeros de marketing o a mi gerente, para ver si están de acuerdo en que es la mejor solución. Tenemos muchas opciones entre las que elegir", afirma.
- Posición actual: Ingeniero de ventas
- Mejora de las habilidades en el último año: Estudiar una gama de productos en particular para dirigir demostraciones de forma independiente.
- Enfoque para aprovechar el conocimiento del equipo: buscar una segunda opinión de un gerente o compañero para validar soluciones a desafíos complejos.
Datos básicos
Roberto
Encontrar el ajuste perfecto
Antes de incorporarse al Grupo Atlas Copco, y a la marca Atlas Copco en particular, Roberto buscaba un nuevo reto. Tenía experiencia en ventas de soluciones de montaje y quería continuar ese viaje en un contexto global.
«Cuando descubrí Atlas Copco, empecé a investigar las herramientas y la empresa, y me impresionó», afirma.
Desde que se incorporó, Roberto dice que la experiencia ha superado sus expectativas basadas en esa primera impresión.
Asesoramiento para nuevos profesionales de ventas
Para Roberto, la confianza del cliente se construye paso a paso. Primero se presenta a sí mismo, después a la empresa, después al producto y finalmente al precio. Esto (junto con el hecho de que los productos realmente están a la altura de su hype) Roberto siente que genera confianza a largo plazo.
"No me gusta vender y salir después. No, me gusta vender y construir una relación que pueda durar mucho tiempo."
Cuando se le pregunta sobre consejos a los nuevos compañeros de ventas, Roberto explica un enfoque para encontrar su base.
"El primer paso es centrarse en el proceso de producción y en nuestras soluciones, y seguir aprendiendo sobre ellas. Entonces podrá transmitir con confianza por qué una solución es adecuada para el cliente. El segundo paso es detectar oportunidades para mejorar los procesos de los clientes», afirma.
"A veces el cliente ni siquiera sabe que hay un problema, o ha decidido vivir con él, enviando a alguien a cambiar un componente cada semana. Pero podemos abrir los ojos de los clientes, por ejemplo, calculando el ROI."
