En tant que Global Sales Manager pour Sykes, Racine s’occupe des équipes commerciales et des distributeurs sur plusieurs continents. Bien qu’elle soit ingénieure de métier, la vente fait partie de sa carrière depuis le début. Et elle aimerait le conserver.
« J’interagis avec le client et je résout les problèmes avec d’autres départements. C’est cet aspect des liens sociaux qui me motive à rester dans la vente », explique-t-elle.
Alors que Racine opte pour une ligne de travail plus éloignée, il n’est peut-être pas étonnant que sa partie préférée du travail pour le Groupe Atlas Copco soit les gens – avoir un bon responsable et une bonne équipe.
« Il y a aussi la tâche elle-même. C’est suffisamment challengeant pour me maintenir motivée et que mon cerveau travaille constamment, essayant de résoudre les problèmes chaque jour. »
Croissance à l’ordre du jour
Interrogée sur son expérience au sein du Groupe, Racine évoque les leaders qu’elle a eus. Elle explique comment elle a pu avoir des discussions ouvertes avec son responsable sur ce qu’elle souhaite pour l’avenir et comment elle a reçu les bonnes conditions pour réussir.
« C’est une chose d’avoir des objectifs et des ambitions, mais sans le soutien de votre responsable, il est difficile de les concrétiser. », explique-t-elle.
Lorsque Racine a rejoint Sykes, l’objectif était d’évoluer dans sa carrière grâce à l’opportunité de vivre et de travailler à l’étranger en tant que responsable aux États-Unis.
« Cela m’a donné confiance en moi pour dire que « oui, je connais bien mes affaires et je sais ce que je fais dans cet espace ». C’était donc très gratifiant pour moi. »
Maintenant de retour en Australie avec un nouveau rôle de Directrice des ventes mondiales, la croissance est toujours au centre de ses préoccupations. Racine dit qu’elle est principalement motivée par le défi d’atteindre de grands objectifs avec son équipe.
- Poste actuel : Directrice des ventes mondiales
- Sur l'élévation de l’équipe pour une meilleure prise de décision :
Partagez le défi – ce qui peut et ne peut pas être fait. Puis collaborez pour combler cette lacune. - Perfectionnement au cours de l’année écoulée :
Développer davantage les compétences de leadership grâce au mentorat, à l’observation et à l’écoute.
Quelques faits
Racine
Renforcer la confiance et les compétences de leadership
Alors, comment Racine est-elle devenue la leader confiante qu’elle est aujourd’hui ? Elle raconte comment ces dernières années lui ont donné une expérience précieuse et des opportunités de développer ses compétences de leadership – par le biais du mentorat, de l’observation des styles de leadership des autres (pour réfléchir à ce qu’elle souhaite intégrer dans sa propre vie), ainsi qu’en écoutant simplement.
En mettant l’écoute en pratique, Racine dit qu’elle a beaucoup appris des cadres supérieurs ainsi que des personnes qui ne sont pas des responsables eux-mêmes. En effet, tirer parti du cerveau collectif de l’équipe pour prendre de meilleures décisions fait partie intégrante du quotidien de Racine.
Par exemple, lorsqu’un client a une exigence qu’il semble difficile de satisfaire. Elle décrit comment elle apportera ensuite le défi à l’équipe, en expliquant ce qui peut et ne peut pas être fait. Ils collaboreront ensuite pour combler cette lacune.
Racine souligne qu’il est drôle que l’écoute soit une compétence clé pour le leadership ainsi que pour établir des relations avec les clients. En plus d’être attentive aux besoins des clients, elle décrit son approche des relations avec les clients comme l’instauration de la confiance grâce à la maîtrise des technologies et des enjeux du secteur.
« Je ne peux pas parler espagnol par exemple, mais je peux parler le « langage de la pompe ». Je peux transmettre des messages d’une manière qui semble « ok, elle sait ce qu’elle a à faire – je sais que si je lui pose une question, qu’elle soit technique ou commerciale, elle pourra y répondre. »
Conseils pour ceux qui envisagent la vente
Racine a des conseils clairs pour les autres personnes qui envisagent des rôles axés sur les ventes au sein du Groupe.
« N’ayez pas peur de vendre », dit-elle.
« Je pense que les rôles commerciaux ont été stigmatisés, certains comme les vendeurs de voitures d’occasion. Et ce n’est pas ce que nous sommes. Il y a des rôles de vente où vous vendez une brochure et je respecte ces gens. Mais pour les fonctions commerciales de notre entreprise, il y a suffisamment d’éléments techniques pour mettre les ingénieurs au défi. »
Un exemple de cette combinaison de ventes et de technologie a été le lancement d’une nouvelle pompe, où le succès reposait sur l’assurance d’une offre compétitive d’un point de vue technologique. À cette fin, Racine et ses collègues ont fait appel à des tests tiers rigoureux supplémentaires, au-delà du cadre normal. La pompe a été révisée sur la base des résultats des tests, ce qui a permis d’améliorer encore ses performances. Racine décrit l’approche de ce lancement de produit comme un parcours intéressant, où les résultats des tests ont facilité la vente du produit en toute confiance.
« Cela déclenche à la fois mon côté technique et commercial, n’est-ce pas ? Sur le plan technique, les résultats sont prouvés. Et maintenant, sur le plan commercial, je n’ai pas peur d’ajouter de la marge parce que je sais que cette pompe va être plus performante. »
