Les journées de Roberto sont remplies de découvertes. Il se concentre toujours sur la création de valeur.
qu’il identifie des inefficacités, fasse la démonstration de nouveaux outils ou « marche le long de la ligne » avec un client. Cela signifie que Roberto se rend sur le site d’un client et se promène le long de la chaîne d’assemblage pour voir quels mises à niveau ou perfectionnements pourraient l’améliorer.
« J’aime résoudre les problèmes pour lesquels les clients ont vraiment besoin de moi, en tant que spécialiste des outils », explique-t-il.
« Je suis toujours ravi de voir une solution que j’ai créée dans mon esprit et qui est pleinement mise en œuvre dans le monde réel par un client. »
Le meilleur des deux mondes
Roberto est un ingénieur, mais il a toujours été attiré par les ventes, motivé par les défis liés à la clientèle et aux aspects technologiques. Il apprécie également la diversité des tâches.
« Je n’aime pas passer toute la journée devant mon ordinateur portable. J’aime rendre visite aux clients, créer des présentations, calculer le retour sur investissement, expliquer les avantages techniques, etc. »
Roberto cherche constamment à s’améliorer et utilise fréquemment la plateforme Learning Link, où les formations en ligne du Groupe Atlas Copco ainsi que LinkedIn Learning sont disponibles pour les employés. Récemment, Roberto s’est fixé l’objectif de diriger des démonstrations de produits d’une gamme de produits particulière de manière indépendante sans s’appuyer sur des collègues du marketing.
« Cela me permettrait d’agir plus rapidement et de ne pas avoir à dépendre de la disponibilité de quelqu’un d’autre », explique-t-il.
Accélérer les processus en travaillant de manière indépendante est formidable, mais lorsque Roberto est confronté à un défi complexe, il n’hésite pas à demander un deuxième avis.
« J’essaie toujours d’abord de comprendre le problème, puis je peux proposer une solution à mes collègues du marketing ou à mon responsable, pour voir s’ils sont d’accord sur la meilleure solution. Nous avons beaucoup d’options parmi lesquelles choisir », explique-t-il.
- Poste actuel : Ingénieur commercial
- Amélioration des compétences au cours de l’année écoulée : étude d’une gamme de produits particulière pour mener des démonstrations de manière indépendante.
- Approche pour tirer parti des connaissances de l’équipe : demander une deuxième opinion à un responsable ou à un collègue pour valider les solutions aux défis complexes.
Quelques faits
Roberto
Trouver la bonne compatibilité
Avant de rejoindre Atlas Copco Group, et la marque Atlas Copco en particulier, Roberto était à la recherche d’un nouveau défi. Il avait une expérience dans la vente de solutions d’assemblage et voulait poursuivre ce parcours dans un contexte mondial.
« Lorsque j’ai découvert Atlas Copco, j’ai commencé à étudier les outils et l’entreprise, et j’ai été impressionné », explique-t-il.
Depuis son arrivée, Roberto dit que l’expérience a dépassé ses attentes sur la base de cette première impression.
Conseils pour les nouveaux professionnels de la vente
Pour Roberto, la confiance des clients s’établit étape par étape. Il commence par se présenter, puis l’entreprise, puis le produit et enfin le prix. Cela (ainsi que le fait que les produits sont réellement à la hauteur de leur réputation) instaure chez Roberto une confiance à long terme.
« Je n’aime pas vendre et me contenter de partir. Non, j’aime vendre et établir une relation qui peut durer longtemps. »
Lorsqu’on lui demande de donner des conseils à de nouveaux collègues des ventes, Roberto lui explique comment trouver ses marques.
« La première étape consiste à se concentrer sur le processus de production et nos solutions, et à continuer à en apprendre davantage. Vous serez alors en mesure de communiquer avec assurance pourquoi une solution est adaptée au client. La deuxième étape consiste à détecter les opportunités d’amélioration des processus des clients », explique-t-il.
« Parfois, le client ne sait même pas qu’il y a un problème, ou il a décidé qu’il pouvait vivre avec – en envoyant quelqu’un pour remplacer un composant chaque semaine. Mais nous pouvons ouvrir lui ouvrir les yeux, par exemple en calculant le retour sur investissement. »
